穩(wěn)定性肥料最終受關(guān)注的還是產(chǎn)品的效果，華昌化工有穩(wěn)定性肥料技術(shù)作支撐的“肥戀田”，可以說有了好產(chǎn)品、好亮點和有附加值的產(chǎn)品，才有了市場空間、實現(xiàn)深度營銷。——閔凡國

　　中國新型肥料網(wǎng)訊：從上世紀(jì)七十年代的小氮肥企業(yè)，經(jīng)過44年的勵精圖治，如今發(fā)展成為以基礎(chǔ)化工、農(nóng)用化工、精細(xì)化工、生物化工為一體的綜合化工企業(yè)，并成為一個上市公司。江蘇華昌化工股份有限公司在農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型、行業(yè)發(fā)展、企業(yè)擴張過程中，面對日益激烈的市場競爭，他們對于農(nóng)資營銷的感觸更加深刻，對于復(fù)合肥也有了重新認(rèn)識和再度定位。

　　日前，江蘇華昌化工股份有限公司復(fù)合肥分公司副總經(jīng)理閔凡國暢談了以深度營銷為依托的“肥戀田”產(chǎn)品發(fā)展壯大的歷程。

　　行業(yè)變化催生深度營銷

　　近幾年，復(fù)合肥料發(fā)展迅猛，現(xiàn)有的產(chǎn)能和產(chǎn)量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于現(xiàn)實需求。一些企業(yè)依靠原有的營銷模式，已經(jīng)難以適應(yīng)市場變化。

　　閔凡國認(rèn)為，原來江蘇蘇南肥料企業(yè)發(fā)展模式是以低成本擴張，憑借著緊鄰長江的區(qū)位優(yōu)勢，將湖北省內(nèi)資源性企業(yè)的磷銨走水路運輸，具有一定的成本優(yōu)勢。低成本擴張模式在國家優(yōu)惠補貼扶持、國內(nèi)品牌意識不太強、不太注重服務(wù)的前提下，優(yōu)勢有所顯現(xiàn)。“但是，隨著湖北、云貴等企業(yè)邁出區(qū)域、靠近市場建廠的策略，同時，目前山東肥料企業(yè)原來依靠營銷拉動的方式，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槁蛏嫌钨Y源整合，江蘇企業(yè)依靠低成本發(fā)展模式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于復(fù)合肥行業(yè)的整體發(fā)展。”閔凡國說，特別是一些肥料企業(yè)上市后，業(yè)績報表公開化，加之傳統(tǒng)化工行業(yè)低迷，國內(nèi)對于肥料效果的認(rèn)識發(fā)生變化，肥料賣點已經(jīng)從單純的炒作概念轉(zhuǎn)為注重養(yǎng)分形態(tài)、養(yǎng)分來源、養(yǎng)分含量，注重添加助劑，最終是注重產(chǎn)品效益。“這是華昌這幾年在新型肥料發(fā)展中感觸最深的一點。這些變化使肥料營銷步入深度營銷、深度分銷的階段。”

　　最早江蘇企業(yè)在低成本擴張競爭階段，所謂的營銷就是一人一包，常年出差跑業(yè)務(wù)，跑了十幾年還是一個背包。那時，常規(guī)尿素不需要營銷，3個15的常規(guī)復(fù)合肥也不需要營銷。“隨著新型肥料的發(fā)展，有了功能性產(chǎn)品和有賣點的新型肥料，我們才感受到高附加值的產(chǎn)品和以產(chǎn)品帶動營銷所帶來的優(yōu)勢，才具備了財力和空間支撐深度營銷模式。”

　　如今，肥料企業(yè)都要深入到農(nóng)民家中，雖然資源、財力和實力投入很大，但是可以收益不一樣的投入產(chǎn)出比。閔凡國說：“我們的團隊、一級經(jīng)銷商和基層經(jīng)銷商，或者說做傳統(tǒng)肥料的企業(yè)，已經(jīng)明顯感受到這種變化。同時逐漸走下來、接地氣，走到農(nóng)民的田間地頭，盡管還差最后一公里或者一公尺，但是目前已經(jīng)開始意識到這種欠缺，而逐漸改變，不斷地向下延伸。”

　　深度營銷要貼近終端

　　華昌化工認(rèn)為，最后這一公里的路程還需要企業(yè)做更多工作。不能將一個好產(chǎn)品簡單地投入下游環(huán)節(jié)、賣給經(jīng)銷商，而是要幫助他們進(jìn)行網(wǎng)點的開發(fā)，將產(chǎn)品分銷到農(nóng)民手中，通過終端促銷形式，現(xiàn)場將產(chǎn)品的賣點形成實際銷售。

　　閔凡國分析道：“一個好產(chǎn)品只有在用過以后、有了好的效果，才能起到帶頭和示范作用。”如果將一個產(chǎn)品放在一個價位，聽之任之隨便賣，肥料很難實現(xiàn)良好的銷售，必須依靠深度營銷、深度分銷，做一些更加細(xì)致的工作，組織行之有效的活動，才能促進(jìn)終端農(nóng)民使用。

　　近幾年，華昌積極組織活動，讓終端感受企業(yè)、感受產(chǎn)品。2012年華昌化工推出了經(jīng)銷商、種田大戶參與的“萬人走華昌”活動，對“意見領(lǐng)袖”加強培訓(xùn)，不斷強化“肥戀田”在百姓心目中的知名度，多種營銷活動合力，推動了“肥戀田”的強勢崛起。

　　農(nóng)戶促銷只是一種形式，不僅要組織好，還要給產(chǎn)品和品牌一個用以傳播的媒體支持。為此，華昌化工借助電視、廣播、報紙等塑造高端品牌形象，依靠墻體廣告、店招門頭、車體廣告等，貼近終端，形成良好的終端銷售氛圍。通過文藝下鄉(xiāng)演出的契機，開展促銷抽獎、現(xiàn)場售賣、農(nóng)業(yè)技術(shù)科普等活動，協(xié)助終端進(jìn)行“肥戀田”的推廣。同時，江蘇華昌積極挖掘渠道之間的溝通與配合，調(diào)動一級經(jīng)銷商和基層經(jīng)銷商的積極性，獲得渠道支持。閔凡國說，更為重要的是長短結(jié)合，媒體宣傳可以起到長期效應(yīng)，基層活動可以收獲短期效益，長短結(jié)合才能形成良好基礎(chǔ)。

　　此外，閔凡國說認(rèn)為，在如今的農(nóng)資環(huán)境中，農(nóng)化服務(wù)不可或缺。特別是種植大戶更注重服務(wù)，由于田地多、用工成本高，他們對于省工、省時等肥料優(yōu)勢也更加關(guān)注，穩(wěn)定性肥料則給予了有力支撐。除了在農(nóng)化服務(wù)上主抓種植大戶，同時，華昌化工還大規(guī)模建立試驗示范田，充分發(fā)揮以點帶面的示范效應(yīng)，形成良好口碑。

　　深度營銷的優(yōu)勢開始逐漸顯現(xiàn)。對此，閔凡國深有感觸。“隨著土地流轉(zhuǎn)步伐的逐漸加快，原來打也打不掉的一些假肥料、掃也掃不掉假冒偽劣，或者說靠政府執(zhí)法無法排除。在農(nóng)戶的需求發(fā)生根本性變化時，在深度營銷模式快速發(fā)展之時，這些現(xiàn)象自然而然地消失。”

　　產(chǎn)品創(chuàng)新拉動深度營銷

　　深度營銷不能脫離產(chǎn)品根基，好產(chǎn)品更需好營銷。閔凡國說，任何營銷模式都需要借助好產(chǎn)品。真正能夠留住百姓、吸引百姓的是肥料效果，是產(chǎn)品與眾不同的優(yōu)勢。把產(chǎn)品優(yōu)勢挖掘出來，吸引百姓的興趣，提高使用熱情，這才是營銷活動的關(guān)鍵。多年來，華昌化工一直高舉營銷創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新的大旗，緊緊的走在市場前沿，引領(lǐng)中國肥料技術(shù)變革。

　　特別是在當(dāng)前殘酷的農(nóng)資市場競爭中，產(chǎn)品的生命周期有限，低碳低耗、節(jié)能環(huán)保、高產(chǎn)高效的肥料才有持久的生命力，基于此華昌化工不斷的對產(chǎn)品進(jìn)行升級換代，增強產(chǎn)品的競爭力。早在2007年，華昌化工就自主研發(fā)了新型氮肥——脲銨氮肥，以不同形態(tài)氮肥的協(xié)同作用來提高肥料利用率，開創(chuàng)了新型氮肥研究的新局面，在業(yè)內(nèi)引起極大的轟動，如今隨著華昌化工漣水生產(chǎn)基地的竣工投產(chǎn)，華昌化工又聯(lián)合中科院南京土壤研究所深入研發(fā)，推出全新營養(yǎng)追肥“追奭佳”，多種營養(yǎng)元素全面促進(jìn)作物生長，提高肥料利用率。

　　而華昌化工的穩(wěn)定性肥料“肥戀田”，則是通過獨有的增氨控氮活磷技術(shù)，達(dá)到供肥期延長和更高利用率的效果，是老百姓省肥省力省錢的好肥料。迄今為止，“肥戀田”已經(jīng)發(fā)展到第三代。通過添加腐植酸，增強土壤肥力和改良土壤結(jié)構(gòu)，形成了第二代“肥戀田”；鑒于作物吸收營養(yǎng)的“木桶效應(yīng)”，華昌化工在“肥戀田”中添加了多種微量元素，形成第三代全營養(yǎng)型“肥戀田”。讓產(chǎn)品具有實效、賣點，華昌化工讓百姓對“肥戀田”保持忠誠。

　　負(fù)重趕超，跨越發(fā)展。華昌化工在勾勒未來的發(fā)展藍(lán)圖中，以“肥戀田”產(chǎn)品為先導(dǎo)的品牌形象正冉冉升起。