“投保容易理賠難”。總有讀者向本刊投訴，自己在保險公司那兒“上當(dāng)了”，或是吃了一記“悶頭棍”，很多事情投保前根本不知道，等到要退?；蛘呃碣r的時候，才發(fā)現(xiàn)問題一大堆。這次，本刊記者帶你一起去解開保險代理人沒有告訴你的那些秘密，力求知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

　　“投保的時候說得花好稻好，可是要理賠了卻又說當(dāng)初這個沒有如實(shí)告知，那個不符合理賠要求，保險公司真是太精了。”

　　“收錢的時候挺快的，退保的時候，卻告訴我們要大打折扣，事先我們也不知道啊。”

　　保險公司及其銷售人員到底有哪些事情沒有跟我們消費(fèi)者說清楚？到底哪些事情是故意避開說的？到底哪些事情是反著說的？到底哪些事情是不能說的“秘密”？

　　請讀者朋友們和我們的記者一起，通過接下來的這組文章去探究一下。保險公司沒有告訴你，或者沒有“清清楚楚、明明白白”說出來的事，讓我們來告訴你。

　　核保從寬 理賠從嚴(yán)

　　核保從寬？保險公司可能會存在這種心理。因?yàn)閷τ诒ｋU公司而言，業(yè)務(wù)員或其他直銷、代理渠道所承攬回來的保單，只要沒有明顯違反規(guī)定或違法的地方，絕大多數(shù)都是以“先成交”為原則。

　　而更大的問題其實(shí)出在投保環(huán)節(jié)。銷售人員為了簽單成功，也的確會使盡渾身解數(shù)來“幫助”投保人、被保險人核保成功。比如，在“健康告知書”的書面問答環(huán)節(jié)，代理人大多會讓投保人一律在“否”那一項(xiàng)上打勾。但是如此一來，將來在理賠過程中，一旦發(fā)現(xiàn)投保方曾經(jīng)沒有如實(shí)回答，保險公司則往往會以“未如實(shí)告知”拒賠，將投保方一棍子“打死”。

　　還有更為惡劣的代理人員，為了讓新保單順利通過核保，會私自將被保險人的收入拉高，或者亂填被保險人的職業(yè)。比如，在后文一個“新年酒會”的案例中，62歲的馮阿姨明明已經(jīng)退休，代理人員卻將其年收入填寫為20萬元，以便為這張高繳費(fèi)的保單通過核保那一關(guān)。

　　還有代理人員會讓投保人在所有簽名欄上簽署名字，其余內(nèi)容全部由代理人“代理”，結(jié)果投保時簡單通過了，但將來理賠的時候卻可能留下隱患。

　　而到了理賠環(huán)節(jié)，理賠人員通常都比較嚴(yán)格，會對各類細(xì)節(jié)一一核實(shí)、查看，如果碰上有可以不賠的理由，則通常會先拒賠。

　　避實(shí)就虛 偷換概念

　　在保險推銷環(huán)節(jié)，不少銷售人員也會使出“避實(shí)就虛”這一招，讓消費(fèi)者“中槍”。

　　比如常見的銀行保險推銷過程中，這類比較帶有主觀色彩的誤導(dǎo)行為就屢見不鮮。

　　前幾年，一位工作人員在某銀行網(wǎng)點(diǎn)營業(yè)廳向王女士推薦了某個壽險公司的分紅險，介紹說“你每年只要存6580元，存3年就可以拿錢了。這個保險不但可以為你提供10萬元的重大疾病保障，還可以每年得到分紅，一直保10年”。王女士一聽，覺得這個產(chǎn)品不錯。但是10年時間太長，工作人員告訴她存滿3年以后可以把本金取出來，于是王女士就購買了。但是3年后，王女士想把錢拿出來時，保險公司客服人員告訴她，現(xiàn)在退保要損失6000元。原來這款保險的繳費(fèi)期限是3年，但保險期限有10年，在工作人員的“貼心”解答下，王女士把“存滿3年能把本金取出來”，理解成了“存完3年就能取100％的本金”，沒想到3年后是可以退保，但并非拿回全部已投入的保費(fèi)。

　　“天書保單” 限制條件嚴(yán)苛

　　投保前，代理人通常會將保險利益說得比較簡單，而在簽署投保單之前，消費(fèi)者往往還沒有拿到保險合同條款。等到拿到了保險合同條款，大部分人都會嫌“像天書”（雖然已經(jīng)進(jìn)行了保單通俗化的工作，但畢竟是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆珊贤?，專業(yè)術(shù)語多且晦澀難懂），就束之高閣。等到發(fā)生理賠糾紛了，才發(fā)現(xiàn)條款中的“文字陷阱”很多，驚呼“怎么有這么多的內(nèi)容我以前都不知道”！

　　后文提到的關(guān)于重大疾病的一件事就很典型。2008年，王先生在朋友的推薦下買了一份重疾保險。2011年3月，他不幸被確診患有腦囊腫。不過，就在王先生拿著相關(guān)診斷結(jié)果和保單到保險公司時，卻被告知，“良性腦腫瘤的確是可以理賠的重大疾病之一。但是，你注意沒有，合同在這一病種后面有個說明，不包括腦垂體瘤、腦囊腫、腦血管疾病。也就是說，你的病不能賠”。

　　在保險合同中，類似的“除外”、“或者”、“等”、“及”等限制性詞語非常多，有時候條件設(shè)置可以說相當(dāng)嚴(yán)苛，但在銷售前端、投保過程中，代理人“盡量”不會和你多解釋。

　　如何戰(zhàn)勝“信息不對稱”

　　還有些事，則是屬于不能挑明的“秘密”，有點(diǎn)類似“潛規(guī)則”。比如，簽署了《人身險投保提示書》上最后一句“本人已知曉以上注意事項(xiàng)和所有風(fēng)險”，則意味著保險公司有了“免責(zé)的擋箭牌”，將來若發(fā)生糾紛，投保人一方相當(dāng)被動。這也是為什么看起來，最近半年各地保監(jiān)局保險案件投訴量比前幾年大幅降低的原因之一。因?yàn)槿绻阌H筆簽署了這句話，保監(jiān)部門也很難支持你的投訴申請。

　　當(dāng)然，從另一方面來說，許多的問題也不能完全歸結(jié)在保險公司或業(yè)務(wù)人員身上，而是在投保人。許多人總以為自己很聰明，在沒有正確了解保險前，就盲目地購買保險。而且為了簡便省事，在投保書、風(fēng)險提示書等處隨意簽名，最后引起了許多的官司和糾紛。

　　為了戰(zhàn)勝上述種種“信息不對稱”，消費(fèi)者想要保護(hù)自己的切身利益，最好的方法其實(shí)在于多了解、多思考。千萬不要有“花錢的是大爺”這種心態(tài)。花了錢，當(dāng)不了大爺，卻成為冤大頭的大有人在！

　　同時，也要花點(diǎn)心思好好閱讀保險條款，無論是人身險還是車險、家財(cái)險，因?yàn)楸ｋU公司最后能拒賠，或者能克扣你已繳保費(fèi)的地方，在條款中其實(shí)已經(jīng)明確寫明了。條款中沒有的那些理由，根本不可能成為最后拒賠的理由。通過仔細(xì)閱讀條款，你能發(fā)現(xiàn)不少有疑問的地方，然后去咨詢、解決疑惑，也是為自己規(guī)避風(fēng)險。

　　對待《人身險投保提示書》這樣風(fēng)險提示性質(zhì)的文件，篇幅也不長，內(nèi)容卻很多，所以更是要花幾分鐘時間，來保障自己長達(dá)幾十年的保單利益。

　　最后，一定別忘了，即便你簽署了保單，仍然有10天的猶豫期，在此期間內(nèi)，你可以好好地讀讀保單條款，好好和家人商量商量。如果反悔，此時不難！

　　那么接下來，就讓我們來為你解開保險代理人不會告訴你的10個秘密。

　　壹 保險公司“感恩會”=“鴻門宴”

　　保險公司舉辦的各類感恩、新年酒會上，他們最希望老年人，特別是老太太參加，那樣業(yè)務(wù)人員容易“釣”到大魚。

　　案例

　　2010年元旦假期里的一個下午，62歲的馮阿姨和同一小區(qū)的幾位老鄰居們一起，興沖沖地參加某保險公司上海分公司在四星級酒店舉辦的“新年酒會”。

　　酒會上，工作人員激情的演講，豐富多彩的抽獎活動，讓參會的人們玩得很盡興。同時，在代理人的極力推薦下，家庭經(jīng)濟(jì)條件不錯的馮阿姨也當(dāng)場簽下了一份保險。根據(jù)代理人的當(dāng)場介紹，這份名為“富貴人生兩全保險”的分紅險，只要繳費(fèi)3年，每年繳費(fèi)20萬元，即可每年利滾利生息，每兩年還有生存金返利2.25萬元。

　　“最關(guān)鍵的是，他們說這份保單每年可以有9％的分紅，而且對子女有很好的保障。所以我就填了我兒子做被保險人，我自己是投保人。”馮阿姨回憶說。

　　兩年過去了，馮阿姨家里因遇急事需要用錢，她想起自己的保險。可是，當(dāng)她的兒媳婦向保險公司客服人員查詢后發(fā)現(xiàn)，已經(jīng)繳了40萬元保費(fèi)的這張保單，如果此時退保只能拿回本金15 萬元，要損失本金25萬元。

　　而且，這份保單每年的分紅是按照保額分的。而不是按照已繳保費(fèi)分的，雖然是年繳20萬元分3年交（已交兩年），但保額設(shè)定只有25萬元，實(shí)際每年可以分得紅利的利率大約為1.8％，而不是當(dāng)初所宣稱的9％！

　　馮阿姨和兒子、兒媳頓時都傻眼了！

　　分析

　　馮阿姨的遭遇很有代表性。近幾年來，不少保險公司的營銷員會向市民的家庭信箱塞送邀請函，以“禮品回饋”、 “節(jié)日感恩”、“新年酒會”、“保單服務(wù)”等名義邀請市民參加產(chǎn)品說明會。會議現(xiàn)場則以領(lǐng)獎品等名義要求市民在相關(guān)材料上簽名。

　　產(chǎn)品說明會上，有豐富多彩的活動、講師動情的演說，甚至有禮品贈送，有的客戶一時興起有了投保的打算，但實(shí)際上他或許并沒有真正認(rèn)識到保險的作用，也沒有充分考慮自己到底需要什么樣的產(chǎn)品，就盲目簽單。

　　原本，產(chǎn)品說明會的初衷，意在通過聯(lián)誼、講座等形式拉近保險公司和客戶的距離，并提升公司口碑。但是近些年來，這類活動變得越來越急功近利。不少壽險營銷員假借公司名義召開各類形式的產(chǎn)品說明會，而且完全以當(dāng)場簽單作為最終目的。

　　甚至有品行惡劣的營銷員，可能會利用當(dāng)場獲得的市民簽名材料，對簽名進(jìn)行描紅、復(fù)制，編制投保材料，行為令人發(fā)指。

　　而近一年來，又有一些公司開始通過贈送旅游券、低價團(tuán)隊(duì)游等形式，拉攏中老年朋友。通過結(jié)伴旅游的方式推銷。

　　點(diǎn)評

　　“新年感恩會”變身“鴻門宴”！嗚呼，悲哉！憐哉！

　　產(chǎn)品說明會本是傳遞保險理念、促進(jìn)保險銷售的一種好方式，可近一段時間來，這種方式卻變了樣，其結(jié)果直接導(dǎo)致誤導(dǎo)增多、投訴增加，保險業(yè)整體形象受損。這正如“魚可食，腐魚則不可食”一樣，產(chǎn)品說明會本身無錯，錯的是利用產(chǎn)品說明會謀取不當(dāng)利益的人和機(jī)構(gòu)。

　　而對于廣大消費(fèi)者，特別是中老年市民、女性市民而言，如果去參與這些形式的活動，絕不要被一點(diǎn)小禮品、大抽獎而沖昏頭腦，不要盲目簽名，更不要隨意把自己的身份證號和銀行卡號留下，不要當(dāng)場簽單。即便碰上覺得不錯的保險產(chǎn)品，也最好將宣傳資料拿回家，與家人商量一下，再做是否投保的決定。

該文章采自：米保-保險論壇（http://www.imibao.com）