當(dāng)然，百利、華夏和久富已經(jīng)算是殺出重圍了，屬于基本成功型的公司了，但大多數(shù)新銳品牌仍在路上，成功之路有的曙光初現(xiàn)，有的仍在黑暗中蹣跚而行，所以對(duì)于這些企業(yè)來(lái)說(shuō)，選擇正確的道路和正確的在通往成功的道路上行走就特別重要，這就是說(shuō)新銳品牌還需要有高明的營(yíng)銷策略。
在這里我們給新銳品牌提供一些通往冠軍之路的營(yíng)銷策略，我們矣可以稱之為制勝之道。
一、產(chǎn)品之道：選市場(chǎng)容量大、價(jià)格彈性大的產(chǎn)品
當(dāng)你是農(nóng)機(jī)行業(yè)新人的時(shí)候，通常情況下“磚家”會(huì)建議你繞開和行業(yè)巨頭的競(jìng)爭(zhēng)，去做一個(gè)不為人知的“小眾市場(chǎng)”，本人明確表態(tài)不支持此種觀點(diǎn)。
因?yàn)?ldquo;小眾市場(chǎng)”一是確實(shí)小，需求空間有限，養(yǎng)不了大企業(yè)，你進(jìn)入后永遠(yuǎn)只能是市場(chǎng)補(bǔ)缺者，不可能做大做強(qiáng)，另外小眾市場(chǎng)也是不成熟市場(chǎng)，需要投入大量的資源來(lái)進(jìn)行用戶、市場(chǎng)的培育，“吃螃蟹”的企業(yè)付出的成本會(huì)非常高，并且企業(yè)辛辛苦苦的培育起來(lái)的市場(chǎng)有可能給別人做了嫁衣裳。
所以強(qiáng)烈建議第一次進(jìn)入農(nóng)機(jī)行業(yè)的新手，應(yīng)該選擇一個(gè)傳統(tǒng)的，市場(chǎng)容量大的，成熟的市場(chǎng)，因?yàn)榧热皇浅墒斓氖袌?chǎng)，說(shuō)明容量足夠大，已經(jīng)有成功的企業(yè)，并且后期仍會(huì)有更多的企業(yè)成功，在這種成熟的市場(chǎng)，新手可以采取跟隨戰(zhàn)略。
在傳統(tǒng)的市場(chǎng)里面最考究手藝的可能就是產(chǎn)品的選擇。建議選擇需求量大，并且價(jià)值相對(duì)較高，具備極大的價(jià)格操作空間的產(chǎn)品，事實(shí)上近幾年逆襲成功的小品牌大多選擇的是這條道路。
比如在拖拉機(jī)行業(yè)，在150馬力段，一線品牌，國(guó)產(chǎn)的價(jià)格35萬(wàn)左右，進(jìn)口的可以高達(dá)50萬(wàn)，而國(guó)產(chǎn)三四線品牌可以將價(jià)格“地板”放低到20萬(wàn)，甚至18萬(wàn)，這種相對(duì)高端產(chǎn)品價(jià)格彈性足夠大，可以容納眾多中小企業(yè)，中小企業(yè)可以通過極具性價(jià)比的產(chǎn)品讓自己脫穎而出。
二、市場(chǎng)之道：區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作
產(chǎn)品選出來(lái)了，那下面重點(diǎn)就選擇到什么樣的市場(chǎng)去銷售了。
在這里建議，資源有限的中小型的企業(yè)，不能用全渠道銷售的模式，明智的做法是選擇以下市場(chǎng)：一個(gè)市場(chǎng)容量相對(duì)大的區(qū)域市場(chǎng)；自己的優(yōu)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)；需求量未達(dá)到飽和的市場(chǎng)；對(duì)品牌并不是很敏感而對(duì)價(jià)格卻特別敏感的市場(chǎng)。
在這些市場(chǎng)可以集中優(yōu)勢(shì)兵力，重點(diǎn)突破，精耕細(xì)作的方式拿下這塊市場(chǎng)，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D出去。
也就是在選擇一塊區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作，在區(qū)域市場(chǎng)建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，將小市場(chǎng)做成自己的“根據(jù)地”和“樣板間”。
三、通路之道：瞄準(zhǔn)大經(jīng)銷商，傍大款
新進(jìn)入進(jìn)，絕大多數(shù)新手可能會(huì)選擇小經(jīng)銷商或沒有經(jīng)營(yíng)過相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商，這樣做的目的是繞開和強(qiáng)勢(shì)品牌的競(jìng)爭(zhēng)。
但本人認(rèn)為這種策略是完全錯(cuò)誤的，因?yàn)閷?duì)于一個(gè)新品牌來(lái)說(shuō)，進(jìn)入一個(gè)全新的市場(chǎng)，需要通過傍大款來(lái)讓自己的產(chǎn)品快速擴(kuò)大規(guī)模和銷量，如果選擇一個(gè)小經(jīng)銷商或者從來(lái)沒有經(jīng)營(yíng)過相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商，這就如同聾子配瞎子，大家都走不遠(yuǎn)。
所以建議新品牌在做市場(chǎng)推廣時(shí)，應(yīng)該選擇當(dāng)?shù)赜杏绊憞?guó)的大經(jīng)銷商，通過經(jīng)銷商成熟的渠道和在巨大影響力，迅速的讓自己的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)卣痉€(wěn)腳跟，并且形成規(guī)模和銷量
具體的策略有幾下幾個(gè)步驟：
第一步：傍大款。就是選擇當(dāng)?shù)刈钣杏绊懥Φ慕?jīng)銷商。
第二步：挑撥離間。要深入了解經(jīng)銷商和上游國(guó)內(nèi)國(guó)際一線品牌合作情況，了解經(jīng)銷商和廠家之間的矛盾隔閡，然后有針對(duì)性的出臺(tái)營(yíng)銷方案，要比一線品牌更具吸引力的優(yōu)惠政策，說(shuō)服經(jīng)銷商和自己合作。
第三步：明修棧道，暗渡陳倉(cāng)。一線品牌通常要求經(jīng)銷商專營(yíng)自己的品牌，經(jīng)銷商為了保住一線品牌代理權(quán)，一般不會(huì)明著跟廠家對(duì)著干，但是可以采取技術(shù)手段，比發(fā)單獨(dú)成立一個(gè)公司，或者單獨(dú)拉出一個(gè)小團(tuán)隊(duì)來(lái)推廣三線四線品牌。
第四步：鳩占鵲巢。走到這一步，新銳品牌順利搭上了大經(jīng)銷商的順風(fēng)船，經(jīng)銷商應(yīng)該已經(jīng)嘗到了甜頭，通過這個(gè)合作獲得了巨大的現(xiàn)金流，并且賺的比一線品牌還多。
一但嘗到甜頭，經(jīng)銷商就會(huì)有意識(shí)去重點(diǎn)推廣這個(gè)新銳品牌支持，并且新銳品牌銷量已經(jīng)超過了以前一線品牌。
接下來(lái)重點(diǎn)就是要解決產(chǎn)品的系列化，豐富產(chǎn)品線了，不同的產(chǎn)品打組合拳，豐富產(chǎn)品的功能，獲取核心技術(shù)，提高產(chǎn)品技術(shù)含量，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級(jí)換代或者，以實(shí)現(xiàn)和經(jīng)銷商更緊密的合作關(guān)系。
四、擴(kuò)張之道：成功一個(gè)復(fù)制一個(gè)
在一個(gè)區(qū)域推廣成功之后，應(yīng)該總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，優(yōu)化自己的商業(yè)模式，然后把區(qū)域市場(chǎng)的成功模式復(fù)制推廣。
但特別提醒的是，在這個(gè)階段不應(yīng)該被勝利勝利沖昏頭腦，因?yàn)閰^(qū)域市場(chǎng)的成功畢竟有局限性以及偶然性，所以說(shuō)往其它地區(qū)推廣的時(shí)候應(yīng)該有意識(shí)控制節(jié)奏，要有計(jì)劃推進(jìn)。
五、升級(jí)之道：改頭換面，脫胎換骨
脫胎換骨。至此新銳品牌已經(jīng)成為大家所熟知品牌的或者成為行業(yè)的黑馬。
但新銳品牌要從一匹黑馬變成行業(yè)的千里馬，成功實(shí)現(xiàn)升級(jí)，變成一個(gè)知名品牌或成為實(shí)國(guó)派企業(yè)，需要經(jīng)過一系列脫胎換骨般的歷練。
首先是品牌升級(jí)工程。在這個(gè)階段，新銳品牌要從原來(lái)的“窮矮矬”變成“高富帥”，具體的講是要做品牌美化工程，這項(xiàng)工作需要請(qǐng)專業(yè)的咨詢公司來(lái)幫助完成，比如谷合傳動(dòng)、圣和農(nóng)機(jī)等中小企業(yè)就成功的實(shí)現(xiàn)了從產(chǎn)品外觀、員工形象到企業(yè)品牌形象的升級(jí)，讓整個(gè)企業(yè)煥然一新。
其次是產(chǎn)品線優(yōu)化。產(chǎn)品是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的載體，在這個(gè)階段，產(chǎn)品需要優(yōu)化，產(chǎn)品線需要優(yōu)化，產(chǎn)品優(yōu)化上，可以考慮通過推出全新的產(chǎn)品品牌的方法完成升級(jí)，比如圣和農(nóng)機(jī)推出高端品牌“普勞恩德”，成功的實(shí)現(xiàn)了新老產(chǎn)品在品質(zhì)、售價(jià)和品牌形象上的區(qū)隔，并成功的實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品和產(chǎn)品的優(yōu)化升級(jí)。
其三是渠道優(yōu)化。渠道體現(xiàn)在新銳品牌能走多遠(yuǎn)，在這個(gè)階段，新銳品牌在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有一定的影響力，大經(jīng)銷商也對(duì)新銳品牌有好感，所以可以順利的進(jìn)入大經(jīng)銷商主流銷售渠道，只有進(jìn)入大經(jīng)銷商的渠道，產(chǎn)品才能真正的上量，并保持長(zhǎng)期的穩(wěn)定銷量。
其四是客戶優(yōu)化。新銳品牌目標(biāo)用戶群體是對(duì)價(jià)格敏感或購(gòu)買力不足的用戶，但在這個(gè)階段通過品牌升級(jí)之后，企業(yè)要將目標(biāo)用戶鎖定在合作社、大型種植戶等高端用戶身上，只有這些用戶才有能力購(gòu)買高端設(shè)備，企業(yè)也只有為這些用戶服務(wù)才能真真賺到錢。
江山代代才人出！農(nóng)機(jī)行業(yè)每隔幾年都會(huì)出現(xiàn)一批新銳品牌，比如雷沃、中聯(lián)、久富等，以上的分析是基于對(duì)國(guó)內(nèi)成功的農(nóng)機(jī)品牌分析之后奉獻(xiàn)給大家經(jīng)營(yíng)策略，這些策略可以說(shuō)是農(nóng)機(jī)行業(yè)近幾十年來(lái)隱藏最深的秘密，許多新銳品牌通過這些策略成功逆襲，完成了從新手到知名品牌的蛻變。
