每只咸鴨蛋都要在120℃高溫下蒸煮一個(gè)小時(shí)，才能進(jìn)入包裝環(huán)節(jié)。
“要看咸鴨蛋的質(zhì)量好不好，關(guān)鍵看蛋黃出油多不多。一般來說，蛋黃‘爆油’就是好品質(zhì)!”在廣東省臺(tái)山市一家咸鴨蛋生產(chǎn)企業(yè)的流水線旁，陳麗川興致勃勃對(duì)到訪者介紹。今年6月，由南方幾家知名媒體聯(lián)合廣東省農(nóng)業(yè)農(nóng)村廳發(fā)起了“尋找廣東新農(nóng)人”的活動(dòng)，7月12日，經(jīng)過初選、網(wǎng)絡(luò)投票和綜合評(píng)審等諸多環(huán)節(jié)后，這位85后的創(chuàng)業(yè)小伙成為了首批7位入選者之一。
“現(xiàn)在我們還在繼續(xù)修煉內(nèi)功，以更專業(yè)的運(yùn)營來控制成本。市場競爭越激烈，越要為消費(fèi)者提供品質(zhì)好的產(chǎn)品，這是立身之本。”陳麗川得知自己入選后很開心，2019年第一季度，他剛剛在電商平臺(tái)上賣出了1000萬元的咸鴨蛋，讓記者著實(shí)吃了一驚。
降成本 嚴(yán)品控 筑牢生產(chǎn)根基
陳麗川來自浙江麗水，父親當(dāng)年為了改善并不寬裕的家境，買了一批鴨子一路趕到廣東，中途把產(chǎn)出的鴨蛋拿去銷售，并最終在臺(tái)山定居下來。慢慢的，陳家從最傳統(tǒng)的鴨子養(yǎng)殖，逐漸做成了一家集養(yǎng)殖、飼料經(jīng)銷、鮮鴨蛋收購和蛋制品加工銷售為一體的企業(yè)。目前，公司已經(jīng)建起了兩個(gè)農(nóng)場，一年產(chǎn)出4000萬枚鮮鴨蛋，在加工成蛋黃后供給廣東、香港及周邊地區(qū)，成為珠三角地區(qū)(含港澳)新鮮鴨蛋出貨量最大的供應(yīng)商之一。
2008年，陳麗川接過父親的班，開始經(jīng)營家里的企業(yè)。他發(fā)現(xiàn)此前做鮮鴨蛋供應(yīng)，鴨蛋時(shí)常會(huì)因?yàn)樽冑|(zhì)導(dǎo)致?lián)p失，且價(jià)格波動(dòng)較大，利潤率很低。于是他將企業(yè)發(fā)展的方向瞄準(zhǔn)了咸鴨蛋市場。自有農(nóng)場生產(chǎn)的鴨蛋雖然品質(zhì)有保證，但數(shù)量上不去;擴(kuò)大規(guī)模的成本高，必然導(dǎo)致經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)加大，于是陳麗川在當(dāng)?shù)匕l(fā)展了100個(gè)簽約農(nóng)戶，合同中詳細(xì)規(guī)定其養(yǎng)殖細(xì)節(jié)，并通過提前下訂單的方式收購他們的新鮮鴨蛋，制成咸鴨蛋后銷往全國各地。
剛開始，他的咸鴨蛋定價(jià)偏高，陳麗川在線下找經(jīng)銷商時(shí)，閉門羹沒少吃。“有一次我們到一個(gè)地方去跟經(jīng)銷商談合作，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐南跳喌耙幻侗任覀儽阋肆艘幻X，對(duì)于咸鴨蛋來說這是非常大的價(jià)差了，我們的產(chǎn)品沒有價(jià)格優(yōu)勢。”
于是，陳麗川開始絞盡腦汁地控制成本。在采購方面，他沿用一直以來的做法，公司為農(nóng)戶提供飼料讓他們養(yǎng)鴨子，其后向農(nóng)戶回收鴨蛋，提供飼料可以降低一部分采購成本;在咸鴨蛋的制作中，他花340萬元購置了兩條生產(chǎn)線，一條用于篩選新鮮鴨蛋，一條用于檢查咸鴨蛋是否變質(zhì)以及包裝是否完好，每條生產(chǎn)線都頂?shù)蒙鲜畮酌麊T工的工作量。
功夫不負(fù)有心人。陳麗川工廠的咸鴨蛋日產(chǎn)量達(dá)25萬枚。生產(chǎn)線的改造，在每一枚咸鴨蛋的成本上都得到了體現(xiàn)，這樣一來，陳家的咸鴨蛋反而比那些依賴人工生產(chǎn)的廠家便宜一毛錢。
從養(yǎng)鴨子，到機(jī)械化的咸鴨蛋加工，陳麗川的工廠完成了生產(chǎn)的全面提升，擺在他面前的就是銷售問題了。
從線下到線上 銷量催生品牌效應(yīng)
80后的人對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有天然的親近，作為一個(gè)農(nóng)業(yè)經(jīng)營者，又是“老網(wǎng)民”，陳麗川覺得電商能為自家的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品打開銷售之門。2018年，他的咸鴨蛋進(jìn)駐新電商拼多多平臺(tái)。其實(shí)在這之前，他的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)試水了多家平臺(tái)，但銷售效果一般——大規(guī)模的流量必然要求資金投入，但對(duì)于剛剛完成生產(chǎn)提升的企業(yè)來說，手里并不怎么寬裕。“‘拼模式’看上去很適合我們這些中小農(nóng)戶，沒什么投入，但也沒抱太大希望，就是試試看的心理。”起初，陳麗川也不以為意，公司產(chǎn)品在電商上的表現(xiàn)也確實(shí)不溫不火。
然而，機(jī)會(huì)總是留給那些有準(zhǔn)備之人，2018年8月，陳麗川的咸鴨蛋成了“多多果園”公益活動(dòng)的一款產(chǎn)品，社交裂變的銷售模式讓之前“低調(diào)”的咸鴨蛋忽然之間爆了單，一天時(shí)間就賣出2萬多單，營業(yè)額達(dá)45萬元。這一天，陳麗川沒有“迷失”在驚喜中，他和小伙伴們第一次開始認(rèn)真考慮不同的“銷售模式”所引發(fā)的巨大影響。
他和小伙伴們意識(shí)到，在拼多多這個(gè)基于“社交”的新電商平臺(tái)上，自己的生產(chǎn)、供貨模式還有諸多需要改進(jìn)的地方。與傳統(tǒng)電商靠搜索不同，拼多多更強(qiáng)調(diào)人與人的互動(dòng)，通過拼單、游戲等各種比較有趣的方式來裂變聚量，4億多消費(fèi)者的需求集納起來，量很大，成本卻很低。
“我們?cè)谄炊喽嗌系耐茝V開銷看上去其實(shí)也不算少了，但很有價(jià)值。生產(chǎn)成本降下來了，所以有資金去做推廣。做線下銷售的推廣費(fèi)要遠(yuǎn)高于此，但之前的實(shí)踐告訴我推廣的轉(zhuǎn)化率并不一定高，不像在拼多多上這么‘簡單粗暴’。”談及自己在拼多多上的運(yùn)營心得，陳麗川挺滿意。
不知不覺間，2018年陳麗川在拼多多取得了800萬元銷售額的佳績;2019年1月至4月下旬，銷售額更是沖到了1000萬元，超過去年全年;最令人欣喜的是，他的團(tuán)隊(duì)經(jīng)過悉心統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，平臺(tái)上老顧客的復(fù)購率達(dá)到了15%。
精簡產(chǎn)業(yè)鏈 把利益留在農(nóng)村
“最初做線下銷售，大概是這樣的一個(gè)流程：從農(nóng)戶手里采購鴨蛋后，賣給外地的一級(jí)批發(fā)商，他們轉(zhuǎn)手給二級(jí)批發(fā)商，然后二級(jí)經(jīng)銷商再發(fā)貨給當(dāng)?shù)氐男〖庸S制作，最后通過批發(fā)市場的商戶銷售。消費(fèi)者購買商品的時(shí)候，已經(jīng)經(jīng)過層層加價(jià)，每個(gè)環(huán)節(jié)的參與者都不賺錢;現(xiàn)在我做電商，只有農(nóng)戶、廠家、消費(fèi)者這三個(gè)環(huán)節(jié)，頂多再加一個(gè)快遞費(fèi)。不僅農(nóng)戶和消費(fèi)者得益，我們收入也提高了。”
陳麗川給記者算了筆賬：線下銷售時(shí)，由于品類單一、與超市對(duì)接成本太高等原因，所以只能賣給經(jīng)銷商。60克的一個(gè)咸鴨蛋成本1元，賣給經(jīng)銷商1.1元，經(jīng)銷商賣給超市2.5元，港澳地區(qū)的價(jià)格更高。大部分利潤都被經(jīng)銷商與超市瓜分，農(nóng)民掙得自然就少了。自從在拼多多上開店，中間成本大幅減少，海量流量促成銷售迅速聚集。目前和他簽約的農(nóng)戶每年至少可以有20萬的收入。他的工人計(jì)件算酬，工資從稅后月入三千元基本都漲到了四五千元。
同時(shí)發(fā)生改變的，還有大量精力的節(jié)省。以前做線下銷售，陳麗川的團(tuán)隊(duì)要對(duì)接多個(gè)經(jīng)銷商，經(jīng)常勞而寡功，現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)只需對(duì)接好平臺(tái)即可。“因?yàn)樵谄炊喽嗟匿N量大，我找其他廠家買泡沫也便宜多了。”對(duì)于電商的包裝和運(yùn)輸，“泡沫”是重要的一部分，以前和陳麗川合作的廠家專門為他開了一條生產(chǎn)線，每個(gè)月光泡沫就要產(chǎn)生100萬元的交易額;除此之外還有一家工廠專門開了一條生產(chǎn)線為他生產(chǎn)真空包裝袋，每月產(chǎn)生的營業(yè)額為70萬元。
陳麗川拓展的腳步并沒有停止，以前他費(fèi)勁心力把咸鴨蛋賣到貴州、四川等地，如今卻再也不用刻意去迎合“坎坷”的線下渠道了，電商上的巨大銷量又一次給了他驚喜，在2019年春季一次推介活動(dòng)中，一批經(jīng)銷商主動(dòng)找到陳麗川要采購他的咸鴨蛋，聞風(fēng)而來的采購商，正是被巨大的銷售額、不俗的回購率所產(chǎn)生的品牌效應(yīng)吸引;不知不覺間，線下渠道也暢通了。
“現(xiàn)在我深信，農(nóng)業(yè)領(lǐng)域最難的就是做品牌，這也是我一直夢寐以求的事，拼多多幫我打響了知名度，以后企業(yè)的發(fā)展就應(yīng)該圍繞品牌來做，這家平臺(tái)的潛力還有很大的挖掘空間，”陳麗川告訴記者，“年初我們定下的拼多多年度目標(biāo)銷售額是2000萬元，我已經(jīng)將它改為4000萬元了。”陳麗川笑著說。
