2014年3月23日，i黑馬農(nóng)業(yè)線下沙龍（中國首個新農(nóng)人論壇）在東四十條94號北京亮點(diǎn)設(shè)計中心舉行。聽眾和嘉賓圍繞怎么抓新農(nóng)業(yè)項、怎么打造高品質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品、怎么打造新農(nóng)業(yè)品牌、怎么讓農(nóng)業(yè)項目平臺化和怎么做農(nóng)產(chǎn)品的粉絲經(jīng)濟(jì)等話題展開討論，干貨十足。
——此文為i黑馬農(nóng)業(yè)線下沙龍干貨分享整理
參與者：黑馬營二期學(xué)員趙翼、達(dá)哥老味道劉達(dá)、素心人大米常琪、花仙子花兒朵朵曹玉美、鮮享農(nóng)業(yè)李茂昌
達(dá)哥老味道創(chuàng)始人劉達(dá)口述：《新農(nóng)業(yè)項目的生產(chǎn)怎么抓？》
我認(rèn)為做農(nóng)業(yè)選址是最重要的，因為這會直接決定生產(chǎn)出的農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)。選來選去，達(dá)哥老味選擇了東北撫順的清源縣。我選這里是有原因的，首先空氣好，據(jù)說森林覆蓋率官方數(shù)字是66.7%。其次，這兒水質(zhì)好，這個縣是四條大河的發(fā)源地，土壤是黑土。
一個人要想做好農(nóng)業(yè)，一定要沉下心來。最少3~5年，千萬不要想著今年明年就能掙錢。這個行業(yè)前期的付出可能沒有回報，但是只要憑良心去做農(nóng)業(yè)，那么之后的收益會達(dá)到30~50年。盡量不要用外部資金做農(nóng)業(yè)，因為外部資金一般都是要(快速)盈利的，他會要求你，指點(diǎn)你不要干這個不要干那個，如果按照他們說的做了，只能犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)以次充好。
做農(nóng)業(yè)之前一定要找到懂農(nóng)業(yè)的來一起做,找一個靠譜的種子公司或者農(nóng)業(yè)公司、或者大隊，注意一定是找組織而不要找農(nóng)戶。農(nóng)民的小農(nóng)意識非常強(qiáng)。舉個例子，比如說修一條灌溉渠，修完了以后山上的泉水就可以流到你這兒了，農(nóng)民這時候會跑來收錢，他們要修渠費(fèi)800，你老老實(shí)實(shí)交了?？擅髂贽r(nóng)民又變卦了，編了一大堆理由把維護(hù)費(fèi)改成2000，你還給不給？你要給就被“坑了”，不給的話生意就做不了了。
最后，不要讓農(nóng)民種自己的土地，而一定把農(nóng)民的土地流轉(zhuǎn)過來，流轉(zhuǎn)過來自己種，用自己的方式。因為如果請農(nóng)民自己種的話，他們在農(nóng)藥化肥的使用上就會沒有節(jié)制，農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量就無從保證，也就不是有機(jī)食品了。
【現(xiàn)場互動】
問：請問，你們產(chǎn)品的零售價是多少？你們的渠道是怎么去做的？
劉達(dá)：零售價我的大米價格是50元。產(chǎn)量是430斤、黏大米180斤。玉米【天豐28】零售價是25元。
渠道：最開始走的是傳統(tǒng)渠道，現(xiàn)在我要往家庭種植和電商走。
創(chuàng)業(yè)家&i黑馬點(diǎn)評：這次沙龍有請的的嘉賓大多是做有機(jī)農(nóng)業(yè)的。有機(jī)的概念重點(diǎn)在于純天然，不添加人工合成的農(nóng)藥化肥等;有機(jī)食品需要認(rèn)證和審核，且每年都要認(rèn)證，費(fèi)用不低。土地需要嚴(yán)格達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，不能使用農(nóng)藥的規(guī)定會造成控制病蟲害的成本倍增，現(xiàn)代化的溫室更是成本巨大，所有的這些決定了有機(jī)食品的高成本和高價格。這個行業(yè)是個典型的高風(fēng)險高回報行業(yè)。
鮮享農(nóng)業(yè)創(chuàng)始人CEO李茂昌：《沒有自己的土地如何打造高品質(zhì)農(nóng)業(yè)》
做農(nóng)業(yè)就要有地，但地事實(shí)上不是“我”的，咱們國家《農(nóng)村土地承包法》里面規(guī)定了農(nóng)村耕地最長時間經(jīng)營承包權(quán)只有30年，這意味著地夠了年份是要交回的，那么怎么在“有限的”時間內(nèi)做好農(nóng)業(yè)這是要好好考慮的。
我覺得高品質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品就是好吃、安全。
我們?nèi)珖加蟹N植基地，哪兒產(chǎn)的瓜果好我們用哪兒的。
在北京的密云，3、4月產(chǎn)的黃瓜最好吃，我們就把3、4月的黃瓜生產(chǎn)基地定在密云。到了5、6月昆明的黃瓜變得好吃了，我們就轉(zhuǎn)移根據(jù)地用昆明的黃瓜。
我們有大數(shù)據(jù)，這個數(shù)據(jù)庫有十幾年來的全部經(jīng)驗。我們的技術(shù)、種子來自日本，在農(nóng)民眼里我們就是專家，他們很愿意和我們合作。目前鮮享的規(guī)定是，只要產(chǎn)品達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)我們就以高出市場價30%的價格收購，但農(nóng)戶如果有違規(guī)操作，我們就取消和他的合作。
我們定期派會派技術(shù)人員出現(xiàn)場、在線答疑(視頻、電話)、會在時節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)突擊檢查，這幾種方法綜合著用，農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全就有保障了。
做農(nóng)業(yè)這么多年我覺得就是兩句話：第一，要尊重自然規(guī)律，所有做的事情不能違背自然規(guī)律，這個地方不能種茄子你非要人為制造茄子的生產(chǎn)環(huán)境，確實(shí)能生產(chǎn)出茄子，但這茄子并不是好茄子。第二，一定要相信科學(xué)數(shù)據(jù)，我跟你說這個黃瓜有多好那都不起任何作用，一定要用檢測報告來說話。
【現(xiàn)場互動】
問：鮮享在中國三個地方有三塊地，你們對這些地的農(nóng)戶的生產(chǎn)要求是什么？應(yīng)該怎么生產(chǎn)？您的檢測是怎么做的？
李茂昌：我在三個地方都種植的原因是為了保證產(chǎn)量，能夠持續(xù)供應(yīng)我們的客戶。如果三個地方都達(dá)標(biāo)了我會都收了。另外，我也會讓同行去收。
如果都不達(dá)標(biāo)的話我不會收的，這時我會跟我的客戶解釋，告訴他我今年所有的黃瓜基地，產(chǎn)品都不符合我們公司鮮享的標(biāo)準(zhǔn)，我們暫停供應(yīng)黃瓜。個別客戶如果還想吃黃瓜，我會給他配的。如果沒人提出，我會給所有的會員發(fā)公告：三四月份的黃瓜會斷檔。
檢測是這樣的，目前中國對農(nóng)產(chǎn)品的檢測是很不標(biāo)準(zhǔn)的，我們的國標(biāo)規(guī)定也是檔次很低很低的，而且檢測的項目也不全。我們鮮享學(xué)習(xí)和借鑒了日本的一些標(biāo)準(zhǔn)，利用這些方法我們自檢。為什么我們做產(chǎn)品銷售的時候從來不做檢測的宣傳呢？因為我們沒有說服力。但我們還是要做，我們要自己心里清楚我們的產(chǎn)品質(zhì)量。有些特殊產(chǎn)品我們會拿到日本去檢，這是目前我們鮮享對檢測的做法。
創(chuàng)業(yè)家&i黑馬點(diǎn)評：i黑馬認(rèn)為有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品最近興起主要原因是市場行為影響的，人們會認(rèn)為“不得檢出”有害殘留要遠(yuǎn)比“小于等于0.02”靠譜的多，有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)往往在質(zhì)量的宣傳方面下的功夫最大，但i黑馬覺得這是一件好事。因為從長遠(yuǎn)來看，有機(jī)農(nóng)企強(qiáng)調(diào)高質(zhì)量的這種行為會把市場引向一個好的方向。#p#副標(biāo)題#e#
素心人大米創(chuàng)始人常祺：《如何賦予新農(nóng)業(yè)品牌信息》
新農(nóng)業(yè)企業(yè)想要塑造自己的品牌，包裝很重要。我認(rèn)為包裝要精心設(shè)計而不要草草的湊合，要結(jié)合自己產(chǎn)品的特點(diǎn)找到合適的思路進(jìn)行包裝。
一開始這一塊我也不是很懂，我是邊做邊學(xué)的。素心人大米的定位是禮品。在我們老家，送大米可以理解成送好運(yùn)，在新年送米也就是恭喜發(fā)財和辭舊迎新的意思。我利用這個寓意和賣點(diǎn)設(shè)計包裝。
我認(rèn)識一個書法大師，他用書法給我寫了個文案，我把這個文案做成一個日歷搭著米一起賣出去，小清新和白領(lǐng)階層很喜歡。
做著做著，有問題出來了：這個米特別重，以前的包裝容易破，我的目標(biāo)客戶經(jīng)常抱怨走路上一半包裝就壞了。后來我找到了一種毛氈袋，這個袋完全可以承受米的重量，我把這個套在產(chǎn)品外面。客戶們覺得這個袋子上檔次，出門的時候也經(jīng)常提著，我的品牌也在這個過程中得到了二次宣傳。
我所理解的新農(nóng)人和傳統(tǒng)意義上的農(nóng)民是不同的。我覺得做新農(nóng)業(yè)的人，都有一種愛天敬人的情懷，有了這種情懷才能稱的上是新農(nóng)人。我做素心人這個品牌，希望取得回報再回饋給社會，希望能讓更多的地變?yōu)榱继铩?/p>
用心做事，必有回響。
【現(xiàn)場互動】
問：素心人大米的2B業(yè)務(wù)是網(wǎng)絡(luò)渠道還是傳統(tǒng)銷售渠道？
常祺：網(wǎng)絡(luò)有一部分，只占了20%，其余的是政府采購。
問：傳統(tǒng)的商超渠道有沒有做？
常祺：我這10噸米按照B2B的需求已經(jīng)去掉90%了，我留下這10%是想嘗試電商銷售，包括微信營銷，還有淘寶。
問：有天貓和京東的嗎？
常祺：京東現(xiàn)在正在談，還沒有上架。我們線下有和太平洋集團(tuán)的太平洋生活合作，我讓他們做線下的零售商店，我們已經(jīng)簽了合同。
創(chuàng)業(yè)家&i黑馬點(diǎn)評：i黑馬認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品之所以沒有形成品牌化、壟斷化主要原因是在于農(nóng)業(yè)這個行業(yè)的特殊性。農(nóng)業(yè)種植在過程中會受到相當(dāng)多的內(nèi)外部因素影響，種植出來的農(nóng)產(chǎn)品很難保證每季一致，而這與品牌所要求的穩(wěn)定性和一致性相矛盾。I黑馬覺得未來農(nóng)業(yè)會形成一種小而美且群雄割據(jù)的狀況，每一個特定的品牌供應(yīng)它能輻射的一小撮人，誰也不能統(tǒng)一誰。
花兒朵朵花仙子創(chuàng)始人曹玉美《如何使農(nóng)業(yè)項目平臺化》
在國內(nèi)，像花仙子這樣做花卉種子的種子公司屈指可數(shù)，只有十幾家公司。我們干這行干了15年，積累了600多個品種，而我們的同行，他們加在一起只有300多個品種，從這個角度說，我們是這個行業(yè)的引領(lǐng)者。
早在07年我們就開始做官網(wǎng)銷售，是B2B模式，一年能賣1200萬包。我們一直沒做B2C，這是因為有一次我們做調(diào)查的時候，發(fā)現(xiàn)淘寶上有9000多戶賣種子，但幾乎6000多戶都是我們的客戶，他們賣的是花仙子提供的種子。我們做B2C的話就會和客戶爭蛋糕。
后來我嘗試用建平臺的方法來分銷我的種子。11年那會我在通州國際種子園區(qū)建了一個花園——“花仙子萬花園”。我們在園區(qū)里做花卉旅游，但我們不以門票為主要收入，我們把游客的二次消費(fèi)作為這個生意重點(diǎn)。因為大家來觀花會有買種子的沖動，買種子的同時會買種花的周邊產(chǎn)品。
未來，我會利用花仙子這個平臺打造一個吃喝玩樂集一體的產(chǎn)品，打造一個園藝O2O賣場，使我們的渠道更加豐富化。
(萬花園)今年預(yù)計4月20號就可以開園，開園的時候我們的花都會開，歡迎大家都來賞花。
【現(xiàn)場互動】
問：請曹姐講一講上新三板對于您的企業(yè)有什么影響、以及企業(yè)在什么情況下需要融資？
曹玉美：我上新三板首先是想讓更多的人認(rèn)識花仙子。同時，大家知道，農(nóng)業(yè)企業(yè)普遍運(yùn)作不規(guī)范，我要通過上市規(guī)范花仙子。然后上市可以更好地留住人才。
融資，我用花仙子萬花園做個嘗試，看看能不能通過擴(kuò)大投資使農(nóng)業(yè)休閑園區(qū)盈利。我認(rèn)為這塊的盈利應(yīng)該會很高。
創(chuàng)業(yè)家&i黑馬點(diǎn)評：中國種子產(chǎn)業(yè)的發(fā)展一直處于初級發(fā)展水平的階段。中國種子企業(yè)小、散、亂，前十強(qiáng)的企業(yè)市場份額不到20%，產(chǎn)業(yè)集中度較低。中國的農(nóng)作物品種研發(fā)以科研院所為主，沒有與市場需求對應(yīng)的研發(fā)體系，全國8700多家種子公司中真正具有研發(fā)能力的只有10家左右，而平均每年的研發(fā)投入占銷售收入的比例為2%，跨國種業(yè)的研發(fā)投入比例平均為10%以上。
而且中國的種業(yè)是需要和政府關(guān)系有好的基礎(chǔ)的，種種原因造成了在中國發(fā)展種業(yè)困難重重，i黑馬認(rèn)為這個行業(yè)對于創(chuàng)業(yè)者來說阻力會比較大。
鄉(xiāng)土鄉(xiāng)親創(chuàng)始人、黑馬營二期學(xué)員趙翼：《消費(fèi)選票的微力量與一個更好的世界》
營銷，不要想著什么事都自己做。在我們之前做茶會的時候，我們想著所有事情都我們辦，事實(shí)證明，這樣做很累，而且“費(fèi)力不討好”。
后來我們辦城市茶會的時候，就通過微信讓用戶自己去辦。用戶在微信上自發(fā)的宣傳，自發(fā)組織親戚朋友來參加茶會，效果比我們自己辦強(qiáng)太多了。
其實(shí)在互聯(lián)網(wǎng)時代強(qiáng)調(diào)用戶參與、把這個價值鏈開放，“粉絲經(jīng)濟(jì)”就會規(guī)模化，對于企業(yè)也收獲頗豐。
現(xiàn)在我們一年完全可以辦500場(茶會)，而且辦的會非常輕松，而且每場茶會還會為我吸引到幾十位的目標(biāo)用戶。
按照“粉絲經(jīng)濟(jì)”的思路，我們又策劃了土人視界這個活動，這個活動形式其實(shí)很簡單：我們用整整的一面墻，show出一千位消費(fèi)者的照片。這些照片的內(nèi)容包括他為什么會選擇鄉(xiāng)土鄉(xiāng)親，他們怎么跟別人介紹鄉(xiāng)土鄉(xiāng)親，他們喜歡什么樣的書，被什么音樂影響，信奉什么價值觀等等。然后鄉(xiāng)土鄉(xiāng)親發(fā)動大家自由分享。用戶看到自己在墻上面就會自發(fā)的傳播，然后關(guān)系鏈會關(guān)注他們的轉(zhuǎn)發(fā)。我們的營銷就這樣順著關(guān)系鏈延伸下去。
