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基地和渠道成最佳拍檔

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2020-06-19  來源:農(nóng)民日報  瀏覽次數(shù):81228
內(nèi)容摘要:2015年,梁余妮二次創(chuàng)業(yè)時,已經(jīng)很清楚自己今后著力的方向在哪里了,她將自己的公司注冊為山西平順縣麥豐農(nóng)業(yè)電子商務(wù)有限公司。

2015年,梁余妮二次創(chuàng)業(yè)時,已經(jīng)很清楚自己今后著力的方向在哪里了,她將自己的公司注冊為山西平順縣麥豐農(nóng)業(yè)電子商務(wù)有限公司。

之前,梁余妮辭去公職專心搞農(nóng)業(yè)時,到過當?shù)厥卟舜罂h長子縣學技術(shù)。一位新農(nóng)人告訴她,在長子縣,對農(nóng)戶來說,種植蔬菜的技術(shù)已經(jīng)不是問題,銷售才是大問題。

“種植戶的訴求是以合適的價格賣光所有的菜,經(jīng)紀人的訴求是收到又好又便宜的菜。我通過毛菜的分類,滿足不同類別經(jīng)紀人的需求,同時用價格引導農(nóng)民提升品質(zhì),才能讓生產(chǎn)和銷售高效匹配,避免蔬菜在市場上高不成低不就最后滯銷。”梁余妮說。

6年的時間,梁余妮向上延伸產(chǎn)業(yè)鏈,在山西依托小農(nóng)戶建立了1.5萬畝的蔬菜種植基地;向下延伸,和廣東湖南等市場的經(jīng)紀人股份制合作,建立起自己的銷售渠道,構(gòu)筑了一個北菜南銷從種到賣閉環(huán)運營的產(chǎn)銷體系。

讓小農(nóng)戶的生產(chǎn)變得智慧

山西平順及周邊縣區(qū)地處北緯36°左右,海拔較高,夏季高溫下,這里卻因為溫度略低,適合茄果類蔬菜開花坐果,成為南方夏季“菜籃子”最佳種植區(qū)域之一。

“市場前景很好,但是得對接好,否則生拉上一車菜,到南方市場也難賣上合適價錢。”梁余妮說。

2015年起,梁余妮和她的麥豐農(nóng)業(yè)公司,根據(jù)南方市場經(jīng)紀人的訂單情況,開始組織平順縣的農(nóng)戶搞蔬菜生產(chǎn)。

他們采取的模式是,麥豐公司以簽訂單的形式,承諾保護價收購農(nóng)戶的蔬菜,當市價高于保護價時按市價收購;公司為種植戶墊資發(fā)放肥、苗等生產(chǎn)資料,提供犁地、鋪膜等免費服務(wù),收購蔬菜時扣除生產(chǎn)資料費用。

由此,小農(nóng)戶的種植變成了為市場需要而種,再也不用為今年種什么而發(fā)愁。

想要收到好菜,必須讓基地農(nóng)民好好種菜;想要農(nóng)民好好種菜,必須讓他們賺到錢。麥豐公司的任務(wù)也變成了建立好的利益分配機制。

后來,梁余妮出臺了新政策,年終再對協(xié)議農(nóng)戶二次分紅,每賣給公司1斤菜,再給農(nóng)戶返利1毛錢,調(diào)動農(nóng)戶把菜賣給公司的積極性。

“要讓種植戶感受到把菜賣給我有溢出價值,有增值服務(wù)。”梁余妮說。

平順縣北社鄉(xiāng)廟后村70歲貧困戶王元明,幾十年來,每年種個半畝三分地的蔬菜,下午采摘,凌晨3點開上三輪車到縣城賣菜,日子和收入不咸不淡。和麥豐農(nóng)業(yè)公司合作后,王老漢的種植面積擴大到了四畝地,年純收入可超過2萬元。

北社鄉(xiāng)清和村村民牛建忠聯(lián)合十幾戶貧困戶,成立了平順縣春之韻種植專業(yè)合作社,常年種植十幾畝蔬菜,打造高品質(zhì)蔬菜,不僅帶領(lǐng)鄉(xiāng)親們脫了貧,而且給兩個兒子付了在縣城新房的首付。

“以前遇到賣菜賣不上好價錢時,來年就舍不得往地里投資,舍不得投資,菜的品質(zhì)就受影響,種菜進了死胡同。現(xiàn)在和麥豐農(nóng)業(yè)公司合作,他們墊資我種菜,用的都是新技術(shù)、好種苗、好肥料,種的蔬菜品質(zhì)好,價格也能賣上去。”牛建忠說。

由此,麥豐公司實現(xiàn)了基地的規(guī)?;l(fā)展,在平順縣的7000多畝基地由2500個小農(nóng)戶家庭種植承擔,保證了蔬菜的精耕細作和品質(zhì)化發(fā)展。2020年,麥豐公司在山西其他8個縣也復制了8000畝的小農(nóng)戶種植蔬菜基地。

讓每根菜遇到最合適的買主

“在市場開拓上,小農(nóng)戶蔬菜種植盡管有新技術(shù)、新品種的支撐,但是還會因為個體差異造成品質(zhì)差別,所以渠道商的選擇就應(yīng)該以農(nóng)批市場的經(jīng)紀人為主。”搞了一段時間電子商務(wù)后,梁余妮發(fā)現(xiàn)線下的農(nóng)批交易模式更匹配公司打造的家庭種植模式。

從在“一畝田”平臺上掛出第一單供貨信息開始,6年的時間,梁余妮在線下逐步實現(xiàn)了和廣東、湖南、河南市場的大戶對接代賣,建立起了銷售渠道。

“但是,這并不意味著我們走的是大路貨的渠道,我們將農(nóng)戶的蔬菜收上來,分類貯藏,然后細分市場,按級銷售給各類經(jīng)紀人,比如我們有供食堂的貨、供大市場的貨、供港澳的貨,不同的貨不同的價格。”梁余妮說。

2020年,麥豐公司在保障廣州、湖南、河南客戶的基礎(chǔ)上,與老干媽、德莊火鍋等大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶達成了定向供貨的意向,還承接了一部分精品貨訂單。

隨著基地的壯大,和梁余妮合作的經(jīng)紀人什么時候來了,都能拿到自己需要的貨,不會空車而返。由此,梁余妮跟前來收貨的經(jīng)紀人提出要求,誰要她公司的貨,她都要入一份股。

“你在南方市場銷售,賠了有我的份兒,賺了錢也有我的份兒。這樣我就有了話語權(quán),賣得不好的時候,如果是質(zhì)量問題,我可以對農(nóng)戶提要求,賣得好的時候,我可以給農(nóng)戶爭取更高的地頭價,農(nóng)戶就會愿意把菜賣給我。”梁余妮說。

去年,蔬菜行情好的情況下,冷鏈儲運一車菜就可以賺到20多萬元,梁余妮和南方的合作伙伴商量后,率先將部分蔬菜基地的地頭價每斤提高了1元多。

“滯銷菜和現(xiàn)實生活中的‘剩男’‘剩女’一樣,是沒有找到和生產(chǎn)相適應(yīng)的銷售。我的機會就在撮合基地和渠道的交易上,讓渠道找到最適合自己的蔬菜貨源,雙方都有獲得感。”在梁余妮的撮合下,公司的基地和渠道實現(xiàn)了全產(chǎn)業(yè)鏈高效協(xié)同,成為產(chǎn)銷“命運共同體”,閉環(huán)運營的北菜南銷麥豐農(nóng)業(yè)模式變得可持續(xù)。

“我在里面,就是一個媒介,上游可以爭取更優(yōu)惠的農(nóng)資,下游可以爭取更合適的銷售價格。公司在生產(chǎn)領(lǐng)域只賺種苗等農(nóng)資的錢就夠了,更何況在銷售領(lǐng)域靠蔬菜分類、貯藏和入股還有溢出的價值。”梁余妮說。

由此,一個新農(nóng)人在太行山里,用整合的方式,為小農(nóng)戶和自己打通了奔向小康的“高速路”。


農(nóng)村網(wǎng)  責任編輯:農(nóng)村網(wǎng)
 

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