金秋時節(jié)，貴州的一個山野小果刺梨，成功登陸上海灘。
在大量廣告覆蓋下，從“不知”到“熟知”，從“認可”到“購買”，貴州刺梨得到了上海市民的高度認可，順利走進上海大市場。這是貴州搶抓東西部扶貧協(xié)作機遇，推進特色優(yōu)勢農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個成功案例。
貴州是全國脫貧攻堅的主戰(zhàn)場,為深入推進產(chǎn)業(yè)發(fā)展,帶動農(nóng)民脫貧致富,省委提出來一場振興農(nóng)村經(jīng)濟的深刻的產(chǎn)業(yè)革命,并把刺梨產(chǎn)業(yè)作為貴州省重點培育發(fā)展的12個特色優(yōu)勢農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)之一。為了讓貴州刺梨產(chǎn)品走出大山、走進上海大市場，貴州省相關(guān)部門抓住上海對口幫扶的有利條件，整合各種資源，采取了深化滬黔合作、廣告開路、搭建平臺等多種方式，使貴州刺梨在上海地區(qū)闖出一片新天地。
從“不曉得”到“買到了”
上海人青睞貴州刺梨
10月17日，上海舉辦2019年對口幫扶地區(qū)特色商品展銷會。在此次展銷會上，首次開辟了刺梨專區(qū)。展銷會期間，貴州刺梨產(chǎn)品大放異彩，吸引了眾多市民的高度點贊，在開館100分鐘左右，貴州刺梨企業(yè)的刺梨產(chǎn)品全部售罄。
“我們參加了很多展銷會，從來沒有過這樣的現(xiàn)象，此次所帶刺梨產(chǎn)品是參加同類展會的3倍，賣完的時間卻不到2個小時。” 參加展銷會的刺梨銷售人員發(fā)出了感嘆。
“我們過來的路上，在地鐵上，就已經(jīng)看到貴州刺梨廣告，現(xiàn)在，看到真實的刺梨產(chǎn)品了，刺梨是個好東西，要多買點”。一位上海市民說。
“刺梨專區(qū)一直是人滿為患，很多市民哪怕是年齡大的老人家，也幾乎不用介紹就能說出刺梨的營養(yǎng)成分和功效這些，而且購買的欲望很強烈。”參展商貴州欣揚農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理薛浩巖說，四天的展會，基本在第二天大部分的產(chǎn)品就售罄，很多市民都是掃碼加微信公眾號從網(wǎng)上下單購買，還有市民在現(xiàn)場交了訂金。
貴州刺梨，為何如此受到上海市民青睞?最主要的原因，還是因為刺梨的“天生麗質(zhì)”——獨特的營養(yǎng)功效：刺梨是一種天然的藥食兩用植物，內(nèi)含豐富的維生素C，被稱為“維C之王”，維生素C含量是蘋果的近500倍、柑橘的50倍、獼猴桃的15倍。在如今亞健康現(xiàn)象比較普遍的情況下，上海作為國際大都市，生活壓力比較大，上海市民身體和精神負荷也比較大，而臨床證明，長期飲用刺梨果汁可以提高免疫力，擺脫亞健康和易生病的體質(zhì)。因此，在很短時間內(nèi)，得到了上海市民的普遍認可。
“現(xiàn)在上海市民普遍的認知是：刺梨VC含量高，有提高免疫力、防止感冒、健胃消食、緩解口腔潰瘍等功效，大部分購買的原因還是為了補充VC。”薛浩巖說，在上海市民眼中，來自貴州的林農(nóng)產(chǎn)品，就自動帶上了“生態(tài)”、“無污染”的符號，這也得益于貴州省的公眾宣傳力度比較大，消費者普遍認為貴州的產(chǎn)品就是純天然的，接受程度都比較高。
刺梨是云貴高原和攀西高原特有的野生資源，貴州人對刺梨并不陌生，但對刺梨的營養(yǎng)價值卻知之甚少，造成了貴州刺梨長期以來“養(yǎng)在深山無人知”的狀況。雖然省內(nèi)群眾普遍接受刺梨相關(guān)產(chǎn)品，但絕大多數(shù)省外群眾對刺梨缺乏了解，甚至認為刺梨就是“帶刺的梨”，市場認知度極低，目前僅有廣東市場能接受刺梨原汁產(chǎn)品。加之貴州大部分刺梨加工企業(yè)缺少知名度高的品牌，“品質(zhì)不錯、品牌不響”的尷尬境地長期存在。因此，打開省外市場，就成了刺梨產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個重任務(wù)，而上海市場的順利進入，為全省刺梨產(chǎn)品市場開拓樹立了一個成功榜樣，極大地增強了全省刺梨產(chǎn)業(yè)發(fā)展的信心。
從“轟炸式”宣傳到多渠道推廣
貴州刺梨穩(wěn)步走進上海市場
宣傳，是貴州刺梨走進大上海戰(zhàn)略的第一招。
王強是在上海工作的貴州人，細心的他近來發(fā)現(xiàn)，原來在家鄉(xiāng)才能吃到的刺梨，最近頻繁出現(xiàn)在上海有線電視的頻道中和地鐵各大屏幕上。好奇的他在晚上回家后便利用早上在乘坐地鐵時掃下的一個二維碼，購買了家鄉(xiāng)的刺梨產(chǎn)品。
不僅是王強，最近，越來越多的上海市民，通過多種形式了解了這顆來自幾千公里外大山中的刺梨果。而他們所不知道的是，這些宣傳廣告，正是貴州刺梨挺進上海策略的第一步。
據(jù)了解，貴州刺梨在上海各大平臺亮相的渠道分別是東方有線高頻次宣傳，拼多多開機屏精準推介，上海地鐵宣傳全覆蓋。
8月16日，貴州省工信廳與東方有線網(wǎng)絡(luò)簽訂《東方有線導(dǎo)視頻道合作協(xié)議》，東方有線將免費宣傳貴州刺梨產(chǎn)品。8月19日至12月31日，《貴州刺梨扶貧廣告(30秒版)》在“OCN導(dǎo)視”頻道播出，標清、高清頻道一天各播出24次，宣傳覆蓋上海所有家庭。
同時，貴州省工信廳還與拼多多在宣傳、推介、銷售貴州刺梨等方面達成合作，僅8月29日至31日3天，拼多多平臺免費為貴州刺梨播放APP開機屏廣告，拼多多4.6億用戶只要點開拼多多APP即可看到貴州刺梨開機屏廣告(3秒)。而且，拼多多還將利用各種宣傳資源推介貴州刺梨，免費幫助貴州刺梨企業(yè)培訓(xùn)電商銷售人員，利用平臺大量銷售貴州刺梨產(chǎn)品。
此外，作為上海公共交通重要載體的上海地鐵也從9月4日開始，免費在上海地鐵已開通的17條地鐵線路上，利用所有地鐵車廂及站臺共1萬多塊屏幕，對貴州刺梨進行了持續(xù)免費宣傳。原計劃只播放3個月，通過充分溝通協(xié)調(diào)，又延長到2020年12月31日。
一系列的廣告和渠道、平臺建設(shè)，極大提升了貴州刺梨的知曉度，有力促進了在上海市場的快速銷售。
“上海刺梨市場潛力非常巨大，前景十分廣闊。”薛浩巖信心滿滿地說，上海市民對于貴州刺梨，從不認識到認識，甚至到熟知，這給貴州刺梨產(chǎn)品在上海地區(qū)銷售打下非常堅實的基礎(chǔ)。
一位上海業(yè)內(nèi)人士認為，刺梨對于貴州以外的市場，基本上可以用近乎空白來形容，只要有宣傳有認知，那么就會有消費者進行消費，而上海向來接受外來品比較快，也會起到一定的催化作用。而從政府和企業(yè)的角度上來說，兩地合作的非常緊密和高效，這樣也有利于貴州刺梨產(chǎn)品在上海的迅速推廣，從而挖掘更大的市場潛力和需求。
政企攜手開拓大市場
讓貴州刺梨走進千家萬戶
市場推廣和品牌建設(shè)是刺梨產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵問題。
上海市場的開拓，無疑是一個很好的開端，但是，對于如何深耕上海市場，穩(wěn)定和擴大銷售，還有很多文章要做。
有業(yè)內(nèi)專家認為：如今市場上可供消費者選擇的產(chǎn)品異常豐富，酒香還怕巷子深，所以廣告先行的策略目前還是最有效的策略。但是，在消費者了解產(chǎn)品以后，在產(chǎn)品展現(xiàn)方面要盡快跟上，雖然這項工作的主力軍是企業(yè)鋪貨，但從政府的角度，也可以適當?shù)剡M行推介和支持，讓消費者不只是看到廣告，而是看完以后可以通過最短路徑買到相關(guān)產(chǎn)品，而不是看完以后想起來卻沒有渠道買到產(chǎn)品。
為了開辟貴州刺梨銷售市場，貴州省更是高度重視，今年6月出臺了《貴州省農(nóng)村產(chǎn)業(yè)革命刺梨產(chǎn)業(yè)發(fā)展推進方案(2019-2021年)》， 10月又出臺《貴州省農(nóng)村產(chǎn)業(yè)革命刺梨產(chǎn)業(yè)發(fā)展專項資金管理辦法(試行)》和《貴州省農(nóng)村產(chǎn)業(yè)革命刺梨產(chǎn)業(yè)發(fā)展專項資金申報指南》，以農(nóng)村產(chǎn)業(yè)革命刺梨產(chǎn)業(yè)發(fā)展專項資金、省工業(yè)及省屬國有企業(yè)綠色發(fā)展基金、“千企改造”工程資金為手段，以貼息貸款、項目資金扶持等方式，助推刺梨企業(yè)拓寬融資渠道，引導(dǎo)和鼓勵企業(yè)加大研發(fā)、加工、宣傳和市場推廣。
文件明確，貴州刺梨產(chǎn)業(yè)發(fā)展堅持“市場主導(dǎo)、企業(yè)主體、政府引導(dǎo)”原則，走加工帶動之路。積極引進省外龍頭企業(yè)在我省直接投資辦廠，不斷擴大加工能力增量，深度開發(fā)刺梨產(chǎn)業(yè)。引導(dǎo)省內(nèi)刺梨加工企業(yè)與省外優(yōu)強企業(yè)通過聯(lián)合、并購、品牌合作等方式開展合作，優(yōu)化資金、技術(shù)、人才、管理、市場銷售等要素配置，努力實現(xiàn)合作共贏。
貴州還大力推進刺梨品牌建設(shè)，不僅培育了刺力王、天刺力、金刺梨、山王果、恒力源等一批具有一定知名度、影響力的區(qū)域性品牌，還不斷促進刺梨品牌、品種、技術(shù)向優(yōu)勢企業(yè)集中，加強產(chǎn)銷銜接和品牌宣傳，提升貴州刺梨產(chǎn)品的知名度和影響力。同時，還以打造精深加工為目標、以擴大市場、品牌培育為導(dǎo)向，以科技創(chuàng)新為支撐，充分發(fā)揮龍頭企業(yè)的帶頭示范作用，加強產(chǎn)銷銜接和品牌打造。
據(jù)貴州省工信廳相關(guān)負責(zé)人介紹，要讓貴州刺梨更好地走出大山，風(fēng)行天下，一方面需要引進來一批影響力強、投資規(guī)模大、市場前景好的刺梨加工項目，打造好一批集刺梨產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售于一體的刺梨龍頭企業(yè)，做長產(chǎn)業(yè)鏈，拓寬產(chǎn)業(yè)幅,實現(xiàn)多領(lǐng)域、全鏈條、深層次、高效益發(fā)展,呈現(xiàn)“百花齊放”的景象。另一方面，還要利用好黔貨出山、東西部扶貧協(xié)作等機遇，把刺梨的生產(chǎn)端和銷售端連接起來,深耕拓展北京、上海、廣州等時尚消費市場，讓貴州刺梨的企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌影響力“水漲船高”,一舉成名天下知。(貴州省工信廳)
