孫大哥要做的，就是把大蒜挖出來、裝袋。這一天，像孫大哥一樣開心的還有很多來自中牟縣刁家鄉(xiāng)沃孫村的蒜農(nóng)。他們的夢想很簡單：大蒜豐收了，能賣得掉，能養(yǎng)家。“即使自己收入上有所減少，但讓這么多鄉(xiāng)親開心，為什么不做呢?”張銀杰如此解釋自己溢價收購大蒜的原因。
“這車大蒜今天早上從地里挖出來，剛送到倉庫，一會就要分揀打包，有一部分今晚就能發(fā)走了。”在中牟縣的倉庫，張銀杰一邊給采購員交代工作一邊對記者說。這是中牟縣大蒜收獲最忙的時節(jié)，每天至少收回40噸大蒜，這些大蒜80%都會在新電商平臺拼多多線上銷售。
張銀杰不僅經(jīng)營大蒜生意，旗下還有眾多新疆特色農(nóng)產(chǎn)品：庫爾勒香梨、阿克蘇蘋果、新疆核桃……一一擺在他的辦公桌上。“這是為了讓客人進門后就能直觀地看到我們的產(chǎn)品。”
作為一個在新疆有較長生活經(jīng)歷的河南人，張銀杰對豫疆兩地有著深厚的感情。十三歲時，張銀杰隨父母來到新疆建設(shè)兵團，讀了中學(xué)。因為新疆豐富的資源，張銀杰早早地便開始和家人一起做農(nóng)產(chǎn)品生意。提及早年經(jīng)歷，張銀杰陷入了短暫的沉默，交通不便、信息滯后，讓年輕的他吃了不少苦頭。
早年，他和叔叔一起到河南批發(fā)了幾車大蒜運往新疆。“我在敞篷的大蒜車上坐了15天，隨時都要用手把大蒜從下往上翻，為的是不讓下面的大蒜悶壞，否則大蒜會很快爛掉。那15天我連臉都沒有洗過，如果洗了臉，大蒜揮發(fā)出來的氣體會傷到臉。”
2015年起，張銀杰開始接觸電商。2016年，他正式在拼多多運營。不到三年，銷售額近2億元，獲頒拼多多平臺2018年度“優(yōu)質(zhì)商家獎”。
北大問學(xué) “80后”的不惑之道
“互聯(lián)網(wǎng)時代必須改變思考方式，否則肯定被淘汰。”剛到不惑之年的張銀杰說，自己也擁有“80后”“90后”的思維。他曾在北大PE班學(xué)習(xí)過兩年，結(jié)識了很多良師益友，同學(xué)大多是生意人，都有一套獨到的生意經(jīng)，經(jīng)常互相分享，取長補短。“我還專門參加了電子商務(wù)的培訓(xùn)課程，只有了解最先進的經(jīng)營理念和手法，才能長久。”
但是，張銀杰的“觸電之旅”也并不是一帆風(fēng)順的。
2016年，張銀杰在拼多多開店不久，在新疆準備了一批高質(zhì)量的哈密瓜。但由于天氣原因，運輸?shù)⒄`了時間，到河南倉庫后，又因大雨無法及時發(fā)貨，最終導(dǎo)致大量損耗，直接損失18萬元。
正是這次慘痛的教訓(xùn)，讓張銀杰意識到，在電商銷售中，一定要把握好各個環(huán)節(jié)，尤其是供應(yīng)鏈。于是，張銀杰將最重要的倉庫建在河南，“河南地處中原，到哪里都不算很遠，到上海也就800多公里，一天完全可以運過去。從成本角度來說，河南的人工費、快遞費都比新疆便宜。從庫爾勒把梨摘下來，放在筐里直運河南再發(fā)全國，速度也更快。”
每一單打算都會“超重”一到二兩，以解決鮮蒜因蒸發(fā)水分出現(xiàn)的折秤問題
張銀杰說，“蘋果和梨等產(chǎn)品，損耗率一般可以控制在3%，行業(yè)領(lǐng)先。大蒜因為有泥土或折秤的原因，損耗率大約7%至8%。”
記者在倉庫包裝車間看到，每箱鮮蒜都會比承諾的重量高出一到二兩。張銀杰解釋說，沒人喜歡缺斤短兩的商品，加之鮮蒜可能蒸發(fā)水分出現(xiàn)折秤，每次多發(fā)一點，可增加消費者復(fù)購率。
為了做好售前和售后的各個環(huán)節(jié)，張銀杰常在拼多多平臺上買東西，學(xué)習(xí)其他商家如何處理物流和售后，把好的經(jīng)驗復(fù)制到自己的經(jīng)營中。
三年助農(nóng) 讓貧困村看到致富希望
張銀杰并不是第一次在中牟縣發(fā)起助農(nóng)活動。
2017年，拼多多聯(lián)合張銀杰在平臺上幫助中牟縣的蒜農(nóng)，5天賣出了100萬斤大蒜。2018年，拼多多在中牟縣政府、縣扶貧辦等部門的支持下，深度聯(lián)合助農(nóng)商家，“承包”下全縣546名貧困戶的2000畝大蒜，并以每斤高出市場價0.15元的價格溢價收購。平臺上的消費者，一起“拼”光了700萬斤鮮蒜。
張銀杰今年找到中牟縣扶貧辦，說還要繼續(xù)對過去幫扶過的蒜農(nóng)再進行采購和幫扶，“能脫貧的脫貧，能致富就致富。”
沃孫村是省級貧困村，村域總面積4500畝，其中耕地3500畝，以沙地為主。沃孫村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)非常單一，群眾的主要經(jīng)濟來源為傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)種植和外出務(wù)工收入，主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)為大蒜等農(nóng)業(yè)種植。全村的90戶貧困戶，很多是喪失勞動能力或家有殘疾人的中老年人。
沃孫村村民孫大哥今年51歲，家中共有耕地6畝，2018年人均純收入8220.85元，家中五口人，大女兒是植物人、二女兒天生患有腦癱、小兒子還在上小學(xué)。全家生計靠他和妻子兩人每年種植大蒜和其他農(nóng)作物來維持。
去年蒜價特別不好，每畝地的成本要2000元左右，但當時大蒜市場價每斤只有0.7元，賠了很多。“村里很多人都不種了，鄉(xiāng)里和村里去年都勸我繼續(xù)種植大蒜，但是我還是怕，虧不起啊，縮小了種植面積，種了4畝大蒜，今年價錢比去年好了很多，現(xiàn)在的市價是1.5元一斤，能掙錢了。”張銀杰的收購價是1.65元，算下來，四畝大蒜能賣2.6萬元，這對孫大哥一家來說，無疑是雪中送炭。
張銀杰的目標很明確：今年再助力一把，讓沃孫村的人均收入較去年同期翻倍增長。
訂單農(nóng)業(yè) 讓數(shù)據(jù)對農(nóng)民“說話”
中牟縣刁家鄉(xiāng)相關(guān)負責(zé)人說，現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品供銷沒有足夠的數(shù)據(jù)支撐，去年銷多少，今年應(yīng)該種多少，農(nóng)戶需要正確的引導(dǎo)。有計劃地進行種植，收獲時，老鄉(xiāng)們才能以一個合理的價格把農(nóng)產(chǎn)品賣出去，“現(xiàn)在張銀杰就是在做這樣的事情。”
“根據(jù)平臺的歷史銷量數(shù)據(jù)，我能夠預(yù)測每一季農(nóng)產(chǎn)品的需求。消費端確定后，對生產(chǎn)端的指導(dǎo)性就會很強，孫大哥現(xiàn)在收了大蒜，馬上就可以種紅薯，到時我們?nèi)詴鐑r包下他家所有的紅薯。”張銀杰說。
據(jù)中牟縣扶貧辦相關(guān)工作人員介紹，農(nóng)產(chǎn)品的價格波動很大，不僅一年一個價，甚至每天早上、中午和下午的收購價都不一樣。今年蒜價明顯好于去年，一個重要原因是去年蒜價下跌后種植面積有所減少，這讓種了大蒜的農(nóng)民得到了實惠。“我們沒權(quán)要求農(nóng)民種什么，只能根據(jù)經(jīng)驗和以往數(shù)據(jù)來指導(dǎo)。現(xiàn)在拼多多每天銷量特別大，張銀杰會優(yōu)先收購沃孫村90戶貧困戶的大蒜，爭取讓貧困戶早日脫貧。”
張銀杰會根據(jù)拼多多上的歷史銷售數(shù)據(jù)來預(yù)估收購。一次“秒殺”或多多果園的助農(nóng)活動，可能賣出幾萬單，日常每天銷量只能達到4000至5000單。消費端確定后，對生產(chǎn)端的指導(dǎo)性就會很強，農(nóng)民的預(yù)期就會更確定。偶爾收多了，也可以先存冷庫。
今年開賣沒多久，張銀杰就在拼多多上迅速銷出了3萬斤大蒜。
“當農(nóng)民把一顆種子投入到地里，就意味著自己把未來交付給了這顆種子。如果拼多多平臺和我都能為鄉(xiāng)親們的夢想出點力，為什么不這樣做呢?”張銀杰認為，商業(yè)應(yīng)該向善，社會價值寓于經(jīng)濟價值中。
