張慶年和當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的變化，得益于遼寧富友種業(yè)在阜新蒙古族自治縣開展的氣象保險(xiǎn)服務(wù)試點(diǎn)。目前為止，玉米還未收獲，張慶年投保的1.7萬(wàn)畝玉米首期賠付就達(dá)到了20.4萬(wàn)元。
“我們與保險(xiǎn)公司、氣象部門以及互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)共同合作，將天氣指數(shù)與保險(xiǎn)理賠掛鉤，天氣不好就能理賠，讓農(nóng)民既能安心種田，又不擔(dān)心保費(fèi)白花，實(shí)實(shí)在在受益。”遼寧富友種業(yè)有限公司總經(jīng)理連旭表示。
旱澇都“保收”，保險(xiǎn)告別“先損后賠”
“過(guò)去4年，這里一直干旱，一畝地只打幾百斤，成本都收不回來(lái)。”談到干旱給玉米種植帶來(lái)的影響，富友種業(yè)的經(jīng)銷商廖永志坦言。在阜新蒙古族自治縣，受干旱和結(jié)構(gòu)調(diào)整等多重影響，玉米種植逐年下降。干旱帶來(lái)的最直接影響便是收益下降。“玉米雖呈弱勢(shì)，但不能把玉米種植戶丟了，不能讓農(nóng)民種了玉米反而‘傷了感情’。”連旭表示。
外部環(huán)境越發(fā)艱難，是否能夠通過(guò)調(diào)整策略讓農(nóng)民受益?實(shí)際上，富友種業(yè)也并非沒(méi)有進(jìn)行過(guò)嘗試。早在3年前，他們就將目光投向了農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)，先后嘗試與政府和保險(xiǎn)公司合作，但因?yàn)榉N種原因，最終都沒(méi)有實(shí)際推行。
“農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的概念相對(duì)成熟，真正操作起來(lái)卻會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題，保費(fèi)誰(shuí)來(lái)出?賠付的依據(jù)是什么?賠付量過(guò)大怎么辦?都需要理清。”連旭認(rèn)為，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)想要真正發(fā)揮效果，就必須更接“農(nóng)氣兒”。
而同時(shí)，農(nóng)民也對(duì)保險(xiǎn)有著自己的訴求。“以前買政策保險(xiǎn)，保費(fèi)連年上漲不說(shuō)，保額還一年不如一年，最后大家都不愿意買了。”大五家子鎮(zhèn)金珠玉米種植專業(yè)合作社理事長(zhǎng)王江告訴記者。
從農(nóng)民的角度來(lái)看，自然希望保費(fèi)交得少、理賠有保障、保額還不小，傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)顯然無(wú)法平衡其中的關(guān)系。因此，在與母公司遼寧東亞種業(yè)和種業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)——北京愛(ài)種網(wǎng)連續(xù)兩年針對(duì)保險(xiǎn)進(jìn)行合作探索的基礎(chǔ)上，富友種業(yè)把目光聚焦于保險(xiǎn)機(jī)制創(chuàng)新。今年，愛(ài)種網(wǎng)又拉上了在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域率先推出“氣象指數(shù)保險(xiǎn)”的華風(fēng)象輯，給阜蒙的農(nóng)民帶來(lái)了“新鮮菜”。
“與傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)不同，農(nóng)民購(gòu)買了氣象指數(shù)保險(xiǎn)后，只要出現(xiàn)了保險(xiǎn)條款規(guī)定的天氣情況，不需要鑒定田間的實(shí)際損失，就可以第一時(shí)間進(jìn)行賠付。”華風(fēng)象輯(北京)氣象科技有限公司副總經(jīng)理陳建飛介紹了氣象保險(xiǎn)的特點(diǎn)。
“以前對(duì)于保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)都是先定損后出險(xiǎn)，而氣象保險(xiǎn)根據(jù)天氣進(jìn)行理賠的模式很有新意。”連旭了解后認(rèn)為。于是，富友種業(yè)便把玉米氣象保險(xiǎn)作為今年試點(diǎn)推廣的重點(diǎn)。
掌握主導(dǎo)權(quán)，條款怎么定農(nóng)民說(shuō)了算
無(wú)論損失與否都可能得到賠付，這恰恰是農(nóng)民最為看重的。但是新的問(wèn)題接踵而至，既然要根據(jù)天氣來(lái)理賠，如何設(shè)置條款中的“氣象指數(shù)”就成為農(nóng)民能否實(shí)際受益的關(guān)鍵。一般來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)都是由保險(xiǎn)公司定好條款后，把產(chǎn)品賣給用戶。但天氣直接與生產(chǎn)掛鉤，有著很強(qiáng)的地域性和專業(yè)性，如果單由保險(xiǎn)公司一家說(shuō)了算，很可能達(dá)不到效果。
經(jīng)過(guò)研究，連旭和她的團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，必須把條款的主動(dòng)權(quán)掌握在自己手上。于是，富友種業(yè)根據(jù)近幾年阜蒙縣當(dāng)?shù)氐姆N植特點(diǎn)和天氣規(guī)律，提出了將保險(xiǎn)分成玉米播種期和玉米生長(zhǎng)期兩期進(jìn)行承保，分別計(jì)算干旱天數(shù)的方案，逆向提供給保險(xiǎn)公司。
根據(jù)條款，在4月20日至5月20日為期31天的“玉米播種期”內(nèi)，如果無(wú)降雨天數(shù)超過(guò)23天，則每超過(guò)一天，都會(huì)予以賠償，數(shù)額從每畝3元到50元不等;在6月20日至7月30日為期41天的“玉米生長(zhǎng)期”內(nèi)，賠償與否的界線被劃定為30天，最高賠償額可以達(dá)到每畝100元。“也就是說(shuō)，農(nóng)戶只需要負(fù)擔(dān)每畝5元的保費(fèi)，就可以在5月20日后和7月30日后分別獲得兩筆賠償，最終一次性支付，累計(jì)最高每畝150元。”連旭介紹。
別小看這150元，對(duì)于阜蒙的玉米種植戶來(lái)說(shuō)，降水充足的年份，每畝能有五六百元的收入就很不錯(cuò)了，遇上干旱，即便是抗旱好的品種收益也會(huì)降到三四百元。而從畝均成本上看，5元的保費(fèi)只占全部300元成本的很小一部分，農(nóng)民承擔(dān)起來(lái)完全不是問(wèn)題。
不僅如此，即便真得到了賠付，農(nóng)民也不一定真正受損。“今年趕上了好時(shí)候，第一期內(nèi)降雨不足，但5月20日剛過(guò)就下了一場(chǎng)透雨，每畝不僅能夠賠付12元，玉米出苗還沒(méi)受影響，農(nóng)戶一開始對(duì)保險(xiǎn)新產(chǎn)品的顧慮都打消了。”紅帽子鎮(zhèn)經(jīng)銷商石紅艷高興地表示。
農(nóng)戶既能拿賠償，收成又不減，一方面得益于氣象保險(xiǎn)獨(dú)特的理賠機(jī)制，另一方面更是富友種業(yè)所堅(jiān)持的條款主導(dǎo)權(quán)。從過(guò)去簡(jiǎn)單地向保險(xiǎn)公司買保險(xiǎn)，到自主設(shè)計(jì)條款，把保險(xiǎn)“反賣”給保險(xiǎn)公司，在富友種業(yè)的氣象保險(xiǎn)模式中，農(nóng)民成為風(fēng)險(xiǎn)最低、利益最大化的一方。
細(xì)化服務(wù)，讓農(nóng)民買得更明白
“我們把保險(xiǎn)和種子捆綁在一起，以‘服務(wù)+’的形式推出。不過(guò)在推廣的過(guò)程中漸漸發(fā)現(xiàn)，如果只按照條款上的字面意思跟農(nóng)民解釋，未必講得清。”王江表示。的確，盡管有了專門為農(nóng)戶定制的條款，但是農(nóng)民買東西畢竟更喜歡實(shí)打?qū)崳绾文茏屗麄兘邮苄迈r事物，富友種業(yè)和其經(jīng)銷商想出了巧妙的解決方法。
以第一階段超過(guò)“23天不下雨即賠付”為例，如果僅僅宣傳“23天不下雨”，農(nóng)民會(huì)感覺(jué)不太容易實(shí)現(xiàn)，對(duì)保險(xiǎn)的劃算程度打了個(gè)問(wèn)號(hào)。“但如果告訴農(nóng)民，只有下雨超過(guò)8天，才不會(huì)賠付，農(nóng)民就會(huì)盤算了。”王江說(shuō)。而在實(shí)際推廣中，富友種業(yè)將賠付的觸發(fā)條件進(jìn)一步解釋為“平均4天下一場(chǎng)雨”，如此一來(lái)，老百姓的賬算得更明白了。
“在阜新這個(gè)地方，平均4天下一場(chǎng)雨基本不可能，這就意味著老百姓得到賠付的幾率接近100%;而同時(shí)，即便降雨真的超過(guò)了這一頻率，那么不需要理賠，老百姓的實(shí)際收益也能夠有保證。”連旭說(shuō)。
就這樣，富友種業(yè)帶著他們自己“設(shè)計(jì)”的保險(xiǎn)與解釋方法，和各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)有實(shí)力的經(jīng)銷商一起，挨家挨戶地給農(nóng)民做工作。在于寺鎮(zhèn)，富友種業(yè)找到了一個(gè)推廣捷徑。“我這里本來(lái)就是‘58同鎮(zhèn)’的站點(diǎn)，有龐大的買賣需求網(wǎng)絡(luò)遍布全鎮(zhèn)，今年加上氣象保險(xiǎn)后，哪里有需求都可以通過(guò)平臺(tái)發(fā)布，十分便捷。”經(jīng)銷商馬云海告訴記者。
與保險(xiǎn)公司相比，富友種業(yè)的團(tuán)隊(duì)與農(nóng)民更親近，不是襯衫領(lǐng)帶，而是農(nóng)家打扮，農(nóng)民接受起來(lái)更容易;而與只賣種子相比，富友的“保險(xiǎn)+”產(chǎn)品又能夠解決農(nóng)戶的減損失實(shí)際需求。在保費(fèi)承擔(dān)方式上，富友種業(yè)也探索了多種模式，有能力的種植戶可以直接交費(fèi);資金能力稍差的則可以用保費(fèi)當(dāng)成購(gòu)買種子的定金，既拿到了生產(chǎn)急需的種子，又保證了種子不賒銷，富友種業(yè)則直接承擔(dān)了全部投保面積40%的保費(fèi)。
不僅如此，富友種業(yè)還給自己增加了一項(xiàng)責(zé)任：如果農(nóng)民交了保費(fèi)而最終沒(méi)上成保險(xiǎn)，會(huì)進(jìn)行賠償。“銷售種子需要建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系，推廣新的氣象保險(xiǎn)更是如此，必須讓農(nóng)民少費(fèi)心、多得實(shí)惠。”連旭表示。
很快，從最開始到處找客戶，到最后客戶主動(dòng)找上門，甚至在4月20日投保截止前一天，還有大批農(nóng)戶找到富友購(gòu)買氣象保險(xiǎn)。最終，在今年的種子銷售季，富友種業(yè)的氣象保險(xiǎn)產(chǎn)品共投保了25萬(wàn)畝玉米，保費(fèi)125萬(wàn)元。第一期承保結(jié)束后，所有農(nóng)戶已經(jīng)確定可以得到12元一畝的賠償，而這還不算第二期將會(huì)獲得的進(jìn)一步賠償。
打造綜合產(chǎn)品鏈，四方協(xié)同六方受益
保險(xiǎn)的加入，帶來(lái)的成效是顯著的。“今年我們的‘種子+保險(xiǎn)’套餐一共銷售了25萬(wàn)畝，在很多經(jīng)銷商那里，近1/3的農(nóng)戶都是奔著保險(xiǎn)來(lái)的。”在連旭看來(lái)，氣象保險(xiǎn)一方面確實(shí)促進(jìn)了公司的種子銷售，另一方面更是讓農(nóng)民的心踏實(shí)了下來(lái)。對(duì)于這一點(diǎn)，石紅艷也是深有感觸：“以前在社區(qū)工作，知道農(nóng)民種玉米最害怕風(fēng)險(xiǎn)，今年有了氣象保險(xiǎn)，我自己也加入到為農(nóng)民服務(wù)的隊(duì)伍中來(lái)，讓更多的農(nóng)戶享受保險(xiǎn)帶來(lái)的實(shí)惠。”
看到氣象保險(xiǎn)“100%賠付”的優(yōu)勢(shì)，于寺鎮(zhèn)虎掌溝村村委會(huì)主任姚鳳剛二話不說(shuō)，把村里1.8萬(wàn)多畝玉米中的6000多畝都上了氣象保險(xiǎn)，入社的更是“全覆蓋”，保費(fèi)也是自掏腰包。“在村里整建制推進(jìn)保險(xiǎn)，不僅可以打消單個(gè)農(nóng)民的顧慮，還方便了與種子公司對(duì)接售后服務(wù)，讓農(nóng)民更省心。”姚鳳剛表示。
“富友的氣象保險(xiǎn)之所以比以往的嘗試更有效果，正是因?yàn)樵诒ｋU(xiǎn)產(chǎn)品的機(jī)制上進(jìn)行了創(chuàng)新。”遼寧東亞種業(yè)有限公司董事長(zhǎng)徐長(zhǎng)成表示。區(qū)別于傳統(tǒng)保險(xiǎn)只有保險(xiǎn)提供方和保險(xiǎn)購(gòu)買方，富友氣象保險(xiǎn)的主體更多。
在產(chǎn)品供應(yīng)端，愛(ài)種網(wǎng)提供了完善的信息與線上對(duì)接平臺(tái)，在愛(ài)種網(wǎng)近兩年的產(chǎn)品和服務(wù)拓展中，氣象保險(xiǎn)一直是其創(chuàng)新模式的重要一環(huán)。而保險(xiǎn)之所以能跟天氣掛鉤，自然少不了來(lái)自權(quán)威氣象部門的天氣數(shù)據(jù)。依托國(guó)家氣象局的優(yōu)勢(shì)資源，華風(fēng)象輯的權(quán)威數(shù)據(jù)成為理賠的關(guān)鍵指標(biāo)。在具體的保險(xiǎn)產(chǎn)品上，則是來(lái)自中華聯(lián)合財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的資金支持。
盡管這三方并不是保險(xiǎn)的直接享受者，但得益于推廣過(guò)程中的業(yè)務(wù)合作，愛(ài)種網(wǎng)、華風(fēng)象輯和中華聯(lián)也成為了受益方，不僅擴(kuò)大了影響力，也推動(dòng)了各自創(chuàng)新產(chǎn)品的落地。在此基礎(chǔ)上，富友種業(yè)的氣象保險(xiǎn)模式也逐漸明晰：種子公司、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、氣象部門、保險(xiǎn)公司四方聯(lián)合，農(nóng)民、經(jīng)銷商等六方受益。
“實(shí)際上，隨著農(nóng)業(yè)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)型升級(jí)，種子等農(nóng)資的銷售端不再僅僅是一兩家主體之間的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)模式，而是需要搭建起網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，整合資源、推出增值服務(wù)、延伸產(chǎn)業(yè)鏈，發(fā)揮各自所長(zhǎng)共同為農(nóng)民服務(wù)。”北京愛(ài)種網(wǎng)絡(luò)科技有限公司董事CEO王偉文表示。
據(jù)了解，下一步，富友種業(yè)將聯(lián)合各方完善天氣監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)的層級(jí)問(wèn)題，讓保險(xiǎn)產(chǎn)品能夠更加貼合不同鄉(xiāng)鎮(zhèn)的實(shí)際情況，讓農(nóng)民盡可能多受益。
