創(chuàng)業(yè)故事

　　微信玩出糯米酒市場

　　來自福建( 農(nóng)用地、 商住地、 工業(yè)地)廈門( 農(nóng)用地、 商住地、 工業(yè)地)的張湘隆給自己的微信起名為“糯米酒先生”，他是福建永定縣下洋鎮(zhèn)廖陂村東興樓的土樓主人。2011年在旅游行業(yè)創(chuàng)業(yè)失敗之后，他回到廈門開始做有機蔬菜種植生意，而賣糯米酒這個副業(yè)讓他火了一把，著實是“無心插柳柳成蔭”。

　　“糯米酒的市場是玩微信玩出來的”張湘隆說。2012年，一次機緣巧合之下，他開通了微信，好奇心驅(qū)使他喜歡主動添加附近的人。而由于辦公地點在廈門的CBD，最初他主動添加的好友都是具有一定購買力的高級白領(lǐng)。在聊天的過程中無意提及了自己家的糯米酒，竟做成了一筆生意。此后，微信就成為了他販賣自己糯米酒的平臺，這個名叫“客家土樓糯米酒”的公眾微信賬號，最多的時候能夠為他帶來20萬的月銷量收入。

　　“當(dāng)時對方想要嘗一嘗我家的糯米酒，我也看到了這個商機，就給他們都送去了品嘗裝。”張湘隆說，最初這些品嘗裝花去了他1萬多元的成本。而由于沒有想到真的能夠賣出去，張湘隆還給自家的糯米酒標(biāo)了一個高價，60元每斤的價格比市場上10元左右的高出了不少。但手工糯米酒的品質(zhì)受到了這些人的歡迎，最初的兩個月他就接到了4000元左右的訂單。“原來糯米酒生意還能這么做!”張湘隆感嘆到。

　　一邊摸索一邊實踐，就這樣，微信平臺上漸漸積累了不少粉絲，也打響了在農(nóng)田深處的土樓糯米酒的名聲。接近兩年的時間里，張湘隆的個人微信賬號已經(jīng)累積了7000多粉絲，而后開辟的公眾賬號也累積了4萬多名粉絲，而這些粉絲轉(zhuǎn)換為實際購買群體的比例很高，幾乎有3萬多名都曾發(fā)生過購買行為。

　　張湘隆賣糯米酒的方式頗有些“大牌”，有時候客戶先將定金打過來，但糯米酒卻要視釀造的時間和品質(zhì)來決定產(chǎn)出，往往需要等上兩三個月。這是由于手工釀酒的特性，如普通糯米酒需要1個月的發(fā)酵時間，而保健酒和月子酒則需要2～3個月甚至更長的發(fā)酵時間。純手工釀造無法形成大規(guī)模量產(chǎn)，出于對品質(zhì)的把控，張湘隆的糯米酒采用的是訂購的販賣方式。

　　這樣的銷售方式卻沒有影響銷售的火爆，在旺季的時候，糯米酒每個月的銷量能夠達(dá)到20萬元，最近幾個月也能夠達(dá)到10萬元左右的月銷量。

　　近期，張湘隆的微信平臺正在改版，他計劃推出一個“鄉(xiāng)村生活館”的項目。這個平臺上除了自家的糯米酒，還聯(lián)系了一些農(nóng)民，幫他們在平臺上販賣諸如土雞蛋、玫瑰茄等等農(nóng)產(chǎn)品。談到這個項目的初衷，張湘隆說：“我看到很多農(nóng)民有好的產(chǎn)品，卻看不到好的推廣平臺，導(dǎo)致產(chǎn)品無人問津。我就想搭建一個平臺，幫農(nóng)民把產(chǎn)品賣出去”。

　　生意經(jīng)

　　找準(zhǔn)定位獲得第一批粉絲

　　通過微信搜索“附近的人”的功能，張湘隆獲得了他的第一批粉絲，這很大程度上是一個偶然的結(jié)果。但是這個偶然讓他窺見了微信中的商機，如何進(jìn)一步獲得保持牢固關(guān)系的粉絲就成了這個平臺能否發(fā)展下去的關(guān)鍵。

　　從高級白領(lǐng)買糯米酒的過程中，張湘隆看到了那些具備高消費水平的人群對于高品質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的強烈需求。因此，他將自家糯米酒的產(chǎn)品定位在了具備一定消費水平的人群身上，并且將區(qū)域定為了廈門及周邊地區(qū)。

　　在上下班的過程中，他在街邊也觀察到了在一些高檔的廚衛(wèi)店鋪中經(jīng)常有成雙成對出現(xiàn)的消費者，這正好符合了自家月子酒的消費人群。于是，他調(diào)查了廈門當(dāng)?shù)氐母叨藦N房、櫥柜企業(yè)及其店鋪信息，最終鎖定了10個大品牌和20個中端品牌。他特別制作了一張印有二維碼的名片，并深入到這些店鋪中與這些客戶“搭訕”，邀請有意向的客戶在微信上“互粉”。 張湘隆說，“微信公共賬號的私密性較強，一般不用擔(dān)心泄露隱私的后顧之憂，因此多數(shù)人也不會拒絕”。

　　而不吝嗇提供試用品也是張湘隆推廣產(chǎn)品的一大特點。有時候他甚至?xí)赓M郵寄一瓶糯米酒給客戶試喝，并獲得客戶的相關(guān)信息，還會適度與他們互動，了解后續(xù)情況。據(jù)他測算，只要接受了試喝邀請的人，有79%會最終轉(zhuǎn)換為實際購買的客戶。通過這樣的方式，他在最初的幾個月時間里獲得了400多位忠實客戶，并與他們在公眾賬號上建立了互動關(guān)系。

　　線上+線下經(jīng)營

　　積極拓展用戶

　　糯米酒生意的火爆也離不開張湘隆對微信平臺的悉心經(jīng)營。每天下班后，晚上7點到11點就是他經(jīng)營糯米酒生意的時間。他在7點會準(zhǔn)時打開微信公眾賬號，在上面回答粉絲提出的有關(guān)糯米酒的問題，和粉絲互動。之后，他開始處理糯米酒訂單和到賬情況，并聯(lián)系物流發(fā)貨。然后，他開始琢磨著搜集一些客家酒文化的知識介紹和自己的心得體會等等，作為賬號的推送內(nèi)容發(fā)送給用戶，就這樣往往要忙到晚上11點。

　　在線上方面，客服的工作主要由張湘隆和他的哥哥來負(fù)責(zé)。每接到一個咨詢的微信，張湘隆都會仔細(xì)詢問對方購買的意圖，是自己喝還是送禮等等，再推薦相關(guān)的產(chǎn)品。他認(rèn)為，“沒有必要刻意推銷產(chǎn)品，更重要的是溝通交流”，所以他和客戶的互動也不僅僅局限在糯米酒，有時也會延伸到生活和家庭等方面。

　　對于用戶，張湘隆會根據(jù)其購買的金額來進(jìn)行分組，如累積購買100元、500元、1000元等等的用戶會分在不同的組別。而根據(jù)這些金額的不同，張湘隆會自發(fā)的贈送不同的禮品。例如購買達(dá)到1000元以上的用戶，他就會贈送自己搜集而來的古式酒壺，酒壺也受到了客戶的喜愛，他們會自發(fā)在朋友圈中進(jìn)行傳播，從而達(dá)到了進(jìn)一步推廣品牌的作用。不過，目前該平臺的推送內(nèi)容也有一些缺陷，如推送的話題還比較單調(diào)，這些也在慢慢地改進(jìn)中。

　　而在線下方面，由于釀酒廠就位于客家土樓這一個風(fēng)景優(yōu)美的地方，利用這一優(yōu)勢，張湘隆也會不時組織土樓體驗活動，召集微信粉絲來客家土樓旅游、參觀釀酒的過程等等。張湘隆說，去年底就曾有20多名微信粉絲自發(fā)組織，從深圳( 農(nóng)用地、 商住地、 工業(yè)地)到客家土樓來參觀游玩。而參觀的過程中也會或多或少買些產(chǎn)品帶回家，如這一行人就購買了上萬元的土特產(chǎn)。