北京花兒朵朵花仙子農(nóng)業(yè)有限公司是一家種子公司，賣家庭園藝種子，其中包括花卉、蔬菜、水果。現(xiàn)有員工90多人，每年種子產(chǎn)量一千多萬包，營業(yè)額兩千多萬，“花仙子”是如何做到的？

　　i黑馬發(fā)現(xiàn)，隨著市場的發(fā)展，商業(yè)服務(wù)的精細(xì)化和個(gè)性化有了長足的進(jìn)步，差異化營銷是必然之勢，這也要求企業(yè)針對不同的細(xì)分市場打造與之高度契合的產(chǎn)品或品牌。北京花兒朵朵花仙子農(nóng)業(yè)有限公司抓住了家庭園藝種子這一細(xì)分市場。

　　北京花兒朵朵花仙子農(nóng)業(yè)有限公司是一家種子公司，賣家庭園藝種子，其中包括花卉、蔬菜、水果。現(xiàn)有員工90多人，每年種子產(chǎn)量一千多萬包，營業(yè)額兩千多萬。

　　以下為北京花兒朵朵花仙子農(nóng)業(yè)有限公司老總曹玉美口述整理稿：

　　我們提供的種子以國產(chǎn)為主，而且大多是自主培育：從國外進(jìn)口優(yōu)質(zhì)種子(原種)，在北京或河西走廊做實(shí)驗(yàn)，經(jīng)過兩三年的繁育和馴化，培育出適應(yīng)國內(nèi)尤其是北方氣候的種子。

　　曾有客戶問我們關(guān)于轉(zhuǎn)基因的問題，我們基本不涉及轉(zhuǎn)基因，因?yàn)槌杀咎?，公司不具備那個(gè)實(shí)力。

　　因此，我們能以低廉的價(jià)格、毫不遜色的質(zhì)量打開市場，銷售到全國各地。

　　(創(chuàng)業(yè)家&i黑馬注：家庭園藝種子市場看似雖小，但競爭對手少。在北京豐臺，只要你調(diào)研過，會發(fā)現(xiàn)農(nóng)戶對種花趨之若鶩，種子公司卻寥寥可數(shù)?；ㄞr(nóng)都需要種子，而且主要是從國外進(jìn)口——不僅渠道不易，而且價(jià)格高昂。另外，家庭園藝愛好者十之八九不了解如何栽種國外進(jìn)口的種子。

　　家庭園藝種子消費(fèi)人群主要是家庭園藝愛好者：他們熱愛家庭園藝，看重的不是錢的多少，而是生活體驗(yàn)的好壞。只要提供優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)，客戶一旦發(fā)展起來，粘性非常高。)

　　南方只要雨季一過并且做好排水工作，其自然條件比北方好得多。所以南方也是我們重要的銷售市場。

　　在拓展市場、發(fā)展客戶的過程中，我們的產(chǎn)品越來越豐富：從單純的花卉種子到各類蔬菜種子(黃瓜、茄子)?，F(xiàn)在，小袋包裝的花卉種子達(dá)六百多種，家庭包裝類的蔬菜種子也有八十多種。

　　營銷渠道

　　從07年開始我們一直有兩個(gè)基本渠道：

　　一是批發(fā)。這是主要渠道，可以節(jié)省人工、服務(wù)等成本。全國批發(fā)商有四百多個(gè)，集中在廣州、江浙一帶，上海銷量最大。

　　二是愛好者直接采購。他們一般只買幾十塊錢的東西，服務(wù)成本高，容易導(dǎo)致服務(wù)不到位、忙不過來。

　　我們?nèi)ツ晗掳肽觊_始進(jìn)駐超市，三個(gè)月銷售額為15萬元。今年一月份由于加大促銷力度、拓展店面，銷售額達(dá)到12萬元。但超市入場費(fèi)22萬一年，另加5萬元質(zhì)量保證金。所以旺季才能掙錢，淡季基本持平。

　　曾經(jīng)考慮過開淘寶店，但淘寶上大部分都是我們的經(jīng)銷商，銷售我們的產(chǎn)品，所以放棄了。

　　去年進(jìn)駐天貓店，但沒過幾個(gè)月，天貓就把植物產(chǎn)品店關(guān)了，因?yàn)橹参锂a(chǎn)品以假亂真、魚目混珠無法控制，影響聲譽(yù)。

　　隨著物價(jià)上漲，人工成本提升，傳統(tǒng)渠道利潤太少，難以滿足公司發(fā)展需求，所以我們嘗試開拓新的渠道。

　　我們選擇了O2O：因?yàn)閲鴥?nèi)種子圈很小，僅有三千多家公司，業(yè)內(nèi)人士大都知道我們品牌，所以不需要太多推廣成本就能把O2O渠道搭建起來。另外，我學(xué)的是計(jì)算機(jī)軟件，對移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷比較了解。

　　公司建立了服務(wù)號和訂閱號，并且我以個(gè)人的名義建立了公眾號。我想嘗試把花盆之類的產(chǎn)品變成一個(gè)二維碼，通過掃描二維碼、微支付，線上就可以采購。我們現(xiàn)在雖然沒有大數(shù)據(jù)庫，但擁有至少一千萬用戶，隨時(shí)可以通過活動(dòng)搜集數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)地知道用戶的需求。

　　社區(qū)和用戶之間的互動(dòng)

　　二維碼加發(fā)紅包。春節(jié)期間，我們建了16個(gè)群，一個(gè)群有100人，當(dāng)然有一半是搶紅包的，這些群主要通過我的同事、好友傳出去。我們共發(fā)了200多個(gè)紅包，一個(gè)888元。到現(xiàn)在，有的群還有八九十人，有的群只剩下五六十人。

　　策劃情人節(jié)活動(dòng)。關(guān)注我們的服務(wù)號和訂閱號就有機(jī)會獲得獎(jiǎng)品——情人節(jié)兩張門票(100元);一張門票加五袋種子;十袋種子。

　　我們在微信、微博營銷方面還是比較欠缺，團(tuán)隊(duì)沒有專門做過網(wǎng)絡(luò)或社區(qū)規(guī)劃，員工很少有這方面的職業(yè)經(jīng)歷，我們需要喜歡并懂這個(gè)行業(yè)的人。

　　其實(shí)我們O2O可以做得很大。線上社區(qū)已經(jīng)有了，線下園區(qū)正被打造成為一個(gè)賣場，特色是花卉旅游。我們還建了休閑客棧，做農(nóng)業(yè)的平臺，可借這一平臺銷售農(nóng)業(yè)產(chǎn)品。

　　園區(qū)

　　在通州有一個(gè)園區(qū)，園區(qū)面積587畝，使用期16年半，11年拿到地，12年8月份開園，13年正常運(yùn)營了一年，現(xiàn)在已使用兩年半了。園區(qū)目前沒有盈利，今年?duì)幦〕制健?/p>

　　我們正大力發(fā)展花卉旅游。由于地處平原，所以開花較早，去年是4月26日開園，今年預(yù)計(jì)4月20號開園，因?yàn)?月23號有花卉展，想在花卉展之前開園。

　　園區(qū)對游客收門票，但門票收入不是主要收入。除門票之外，我們還提供后續(xù)吃喝、蔬菜采摘之類的項(xiàng)目，促使游客二次消費(fèi)。另外，我們還有園藝超市，游客需要買花盆或者花土，園區(qū)里就可以買。

　　我們正在搭一個(gè)平臺，把園區(qū)做成休閑園區(qū)、新農(nóng)業(yè)產(chǎn)品賣場?，F(xiàn)在已經(jīng)有五十多家公司入駐。

　　現(xiàn)階段主要目標(biāo)是打響品牌。去年央視芝麻開門在園區(qū)做了兩天節(jié)目，關(guān)于小孩怎么養(yǎng)花。我們正在策劃一個(gè)活動(dòng)：清明節(jié)前后提供免費(fèi)種瓜種豆服務(wù)，可以劃定指定的區(qū)域?yàn)樗饺瞬藞@，一切都交由用戶管理。

　　上市步伐

　　種子行業(yè)有上市公司，但花卉種子沒有。北京花兒朵朵花仙子農(nóng)業(yè)有限公司在花卉種子領(lǐng)域排第三，但在家庭園藝領(lǐng)域排第一，去年年底，因?yàn)橛邪l(fā)明專利，公司被評為國高新。

　　公司是合伙人制，我擁有一千萬的股份，大約占92%。

　　今年我們的目標(biāo)是新三板。因?yàn)?a href="http://m.elitesmokeshopnj.com/company/" target="_blank">農(nóng)業(yè)企業(yè)都特別落后，所以就要吸引投資，首先就得吸引關(guān)注。好比商品，不上架是沒人關(guān)注的。

　　其實(shí)這個(gè)行業(yè)發(fā)展的是縫隙經(jīng)濟(jì)，靠細(xì)分打開市場。家庭園藝在國內(nèi)也就不到二十年的歷史，但我們公司已經(jīng)發(fā)展十五年了，在這個(gè)行業(yè)是領(lǐng)跑者。