1、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)進(jìn)入成熟期

　　2012年，中國證券行業(yè)114家證券公司全年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入1294.71億元，相比2011年下降4.77%，證券行業(yè)連續(xù)3年出現(xiàn)了營業(yè)收入下降，2012年?duì)I業(yè)收入相對于近年來營業(yè)收入的高點(diǎn)2050億元下降了36.86%，營業(yè)收入的下滑主要是由于其占比較大的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入下滑所致。從下圖可看出，近年來證券業(yè)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)收入占比出現(xiàn)了下滑。近四年來，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入占比逐年下滑，2009年所占比例為69.23%，2012年所占比例則下降至38.93%。

　　經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場集中度逐漸上升，收入前5家的集中度由2011年的23.49%上升至2012年的25.92%。根據(jù)生命周期理論可判斷出，目前我國證券業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)已進(jìn)入成熟期。

　　圖表1：2009-2012年券商收入結(jié)構(gòu)(單位：%)

　　資料來源：前瞻產(chǎn)業(yè)研究院《2013-2017中國證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)市場前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報(bào)告》

　　2、證券機(jī)構(gòu)改革經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的策略

　　圖表2：證券機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)影響因素分析

　　資料來源：前瞻產(chǎn)業(yè)研究院整理

　　通過引入波士頓矩陣分析工具，結(jié)合當(dāng)前我國證券機(jī)構(gòu)的營業(yè)情況，我國大型證券機(jī)構(gòu)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)屬于波士頓矩陣中的現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)?，F(xiàn)金牛業(yè)務(wù)是處于低增長率、高市場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群，已進(jìn)入成熟期。其財(cái)務(wù)特點(diǎn)是銷售量大、產(chǎn)品利潤率高、負(fù)債比率低，可以為企業(yè)提供資金，而且由于增長率低，目前無需增大投資。那么對于現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)，企業(yè)的整體戰(zhàn)略是保持，做法是減能增效：一方面對相關(guān)投資盡量壓縮;另一方面爭取在短時(shí)間內(nèi)獲取更多利潤，為其他產(chǎn)品提供資金。

　　結(jié)合經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的影響因素，大型證券機(jī)構(gòu)應(yīng)從市場成交額和傭金率兩方面著手，保持目前的市場份額。具體做法如下：

　?、贍I業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量

　　證券機(jī)構(gòu)可通過設(shè)立輕型證券營業(yè)部，減少后臺人員、縮減面積、簡化信息系統(tǒng)等“輕型化”后臺設(shè)置降低運(yùn)營成本。

　?、谄渌麢C(jī)構(gòu)代理份額

　　由于代理產(chǎn)品市場競爭加劇，證券業(yè)代理份額減少，因此導(dǎo)致傭金率下降。證券機(jī)構(gòu)可擴(kuò)大產(chǎn)品代銷范圍，擴(kuò)大到“在境內(nèi)發(fā)行，并經(jīng)國家有關(guān)部門或者其教授機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)或備案的各類金融產(chǎn)品”，從而快速提升產(chǎn)品代銷收入。

　?、鄯?wù)水平

　　證券機(jī)構(gòu)可以改變單一為客戶提供交易通道服務(wù)賺取傭金收入的盈利模式，建立以客戶需求為中心，實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化、收入多元化的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)新盈利模式。具體可包括以下幾點(diǎn)：

　　a、建立以客戶需求為中心的經(jīng)紀(jì)服務(wù)模式

　　證券機(jī)構(gòu)以通暢的證券交易通道服務(wù)為基礎(chǔ)，將從強(qiáng)化研究力量、做好客戶分類分級服務(wù)、提升管理分析師人員質(zhì)量、打造強(qiáng)勢服務(wù)品牌、加大新產(chǎn)品新服務(wù)的提供等多種途徑，建立以客戶需求為中心的服務(wù)模式，通過有效的信息溝通，向客戶持續(xù)不斷提供投資咨詢和業(yè)務(wù)新產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)保值增值的訴求，從而提升機(jī)構(gòu)的客戶服務(wù)能力，提高客戶的滿意度和黏合度。

　　b、創(chuàng)建增值服務(wù)收費(fèi)模式

　　根據(jù)市場細(xì)分，針對不同類別的投資群體，提供差異化服務(wù)，按照客戶享受的服務(wù)內(nèi)容和資產(chǎn)收益情況，實(shí)行差別化的增值服務(wù)收費(fèi)。其服務(wù)內(nèi)容可包括投資咨詢服務(wù)，也包括服務(wù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù)。

　　此外，證券機(jī)構(gòu)通過提供高附加值的創(chuàng)新金融產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值，從而獲取增值收益。在針對客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上，以客戶需求為導(dǎo)向，針對不同類別客戶推送不同產(chǎn)品，如咨詢產(chǎn)品、理財(cái)產(chǎn)品等，從而實(shí)行差別化的增值服務(wù)收費(fèi)。

　　本文作者：李玲（前瞻網(wǎng)資深產(chǎn)業(yè)研究員、分析師）