專家簡(jiǎn)介：

　　張治平

　　張治平（進(jìn)入空間）一直從事科研工作，同時(shí)也是多家企業(yè)技術(shù)顧問(wèn)，對(duì)食品、化工、醫(yī)藥、化妝品領(lǐng)域都有豐富的經(jīng)驗(yàn)。長(zhǎng)期為多家相關(guān)企業(yè)提供技術(shù)服務(wù)、難題攻關(guān)、產(chǎn)品功能拓展、因質(zhì)量問(wèn)題引起的危機(jī)公關(guān)、代做專利等。

　　張治平是科易網(wǎng)專家工作平臺(tái)的活躍專家，通過(guò)科易網(wǎng)（http://www.k8008.com/）建立聯(lián)系的企業(yè)有：江西恒動(dòng)力實(shí)業(yè)有限公司、浙江老樹(shù)根油茶開(kāi)發(fā)有限公司、常州佳爾科醫(yī)藥集團(tuán)有限公司、廈門金達(dá)威集團(tuán)有限公司、沈陽(yáng)市和平中心醫(yī)院、安徽永生堂藥業(yè)有限公司等。

　　給技術(shù)專業(yè)戶的幾點(diǎn)建議

　　技術(shù)是一種特殊的商品，所以也具備一般性商品的基本屬性。一般性商品貿(mào)易中諸如價(jià)值決定價(jià)格、適銷對(duì)路、人性化經(jīng)營(yíng)等概念同樣適用于技術(shù)貿(mào)易。當(dāng)然，技術(shù)既然是一種特殊商品，技術(shù)貿(mào)易也不完全等同于一般性商品的貿(mào)易。首先，技術(shù)貿(mào)易更側(cè)重于服務(wù)；其次，技術(shù)復(fù)制的邊際成本趨向于零（即許可授權(quán)的次數(shù)越多，成本越低）。

　　一、技術(shù)營(yíng)銷先從寫項(xiàng)目計(jì)劃書開(kāi)始。

　　"你想踏踏實(shí)實(shí)地做一份工作的話，寫一份項(xiàng)目計(jì)劃書能迫使你進(jìn)行系統(tǒng)的思考。有些創(chuàng)意可能聽(tīng)起來(lái)很棒，但當(dāng)你把所有的細(xì)節(jié)和數(shù)據(jù)寫下來(lái)的時(shí)候，它自己就崩潰了。"--EUGENEKLEINER風(fēng)險(xiǎn)資本家

　　與一般性商品的用戶一樣，技術(shù)受方最關(guān)心的問(wèn)題是使用該技術(shù)能為其帶來(lái)多大的利益以及可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)。這就要求技術(shù)提供方不僅有能力提供相應(yīng)的技術(shù)，還需要對(duì)使用該技術(shù)所能帶來(lái)的利益以及如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)等有較為全面的考量。

　　想真正了解自己所提供的技術(shù)的價(jià)值并準(zhǔn)確的傳達(dá)給你的客戶，最佳方式是嘗試著寫一份項(xiàng)目計(jì)劃書。

　　在商家眼里一個(gè)有前景的技術(shù)項(xiàng)目應(yīng)該具備以下要素：

　　二、技術(shù)營(yíng)銷也講求適銷對(duì)路。

　　與一般性商品的用戶一樣，只有具有購(gòu)買欲望的技術(shù)受方才可能是你的真正潛在客戶。只不過(guò)對(duì)于技術(shù)而言，這種購(gòu)買欲望一般來(lái)源于創(chuàng)業(yè)需求或企業(yè)發(fā)展需要，是有計(jì)劃的而非隨意的。當(dāng)然，具有購(gòu)買欲望的也不一定是你的真正潛在客戶，因?yàn)樾闹侨狈Π踩?。因此，技術(shù)擁有者最后選擇對(duì)自己技術(shù)所屬行業(yè)比較了解的創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)作為合作對(duì)象，否則可能白白浪費(fèi)時(shí)間。

　　三、技術(shù)營(yíng)銷更講求人性化經(jīng)營(yíng)。

　　對(duì)于一個(gè)技術(shù)項(xiàng)目的優(yōu)劣，技術(shù)受方的最初判斷一般基于技術(shù)提供方對(duì)項(xiàng)目的陳述。因此，最終能否達(dá)成合作意向不僅取決于技術(shù)項(xiàng)目本身，還取決于技術(shù)受方對(duì)技術(shù)提供方的信任度。要快速提高對(duì)方對(duì)自己的信任度，必須提前了解對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題、經(jīng)營(yíng)狀況及對(duì)方所處行業(yè)大勢(shì)，以期在溝通過(guò)程中能引起更多的共鳴。

　　四、技術(shù)營(yíng)銷更側(cè)重于服務(wù)。

　　推銷技術(shù)實(shí)際上是在推銷自己的技能和人品。而一個(gè)技術(shù)人員的技能并不是單一的，而是系統(tǒng)化的。只要你的研究領(lǐng)域與技術(shù)受方處于同一個(gè)行業(yè)，你所能為對(duì)方提供的服務(wù)不僅僅限于你所推銷的技術(shù)項(xiàng)目。

　　五、盡快收回成本是技術(shù)營(yíng)銷的第一要?jiǎng)?wù)。

　　技術(shù)作為一種特殊商品，技術(shù)貿(mào)易也不完全等同于一般性商品的貿(mào)易。一只蘋果你賣掉了就沒(méi)有了，而對(duì)于技術(shù)項(xiàng)目而言，除了研發(fā)階段成本較高而外，復(fù)制成本幾乎為零。但一個(gè)技術(shù)項(xiàng)目與一般性商品一樣是有保質(zhì)期的，它的先進(jìn)性是無(wú)法接受時(shí)間的考驗(yàn)的。因此，盡快收回成本是技術(shù)營(yíng)銷的第一要?jiǎng)?wù)。

　　不過(guò)，在國(guó)內(nèi)，對(duì)于已經(jīng)不具備先進(jìn)性或產(chǎn)業(yè)化價(jià)值的專利，卻有其特定的市場(chǎng)，那就是有一部分企業(yè)為高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)定，需要與自身產(chǎn)業(yè)相關(guān)的技術(shù)專利。

　　科易說(shuō)明：本觀點(diǎn)由科易網(wǎng)專家工作平臺(tái)推薦。專家工作平臺(tái)（http://expert.k8008.com/）是為高校、研究機(jī)構(gòu)及各行業(yè)有技術(shù)有能力的專家提供一個(gè)能最大價(jià)值化的開(kāi)放性前沿平臺(tái)。專家工作平臺(tái)整合了國(guó)內(nèi)眾多地區(qū)的科技服務(wù)需求，為專家提供網(wǎng)絡(luò)宣傳。旨在促進(jìn)會(huì)員在科技領(lǐng)域內(nèi)的交流互動(dòng)，歡迎參與。